Zoeken
  • Rene Knecht

Wees niet afhankelijk van de klant – door te luisteren


Een bijkomend voordeel van de Differentiation selling® – methode is dat ze het zelfvertrouwen en de intrinsieke motivatie verhoogt.

Klinkt dit te HR of zweverig?  Vaak zijn de techneuten en de zgn. bèta- of technische beroepen erg geïnteresseerd in werkzame (direct toepasbare) softskills.  Doordat je meer invloed (controle) krijgt over de interactie met bijv. klanten zul je ook betere resultaten behalen. Doordat je dan meer info krijgt van klanten gaat ook je expertise toenemen. Proces en inhoud (expertise) zijn 2 kanten van dezelfde medaille.

Die controle over je omgeving en dat zelfvertrouwen krijg je als je leert luisteren en de klant laat komen.


Als je echt kunt luisteren dan bepaal jij de Flow in de interactie. Je bent dan niet afhankelijk van de klant. De klant verkoopt zich aan jou.

Luisteren maakt je egoloos. Je geeft daarentegen wel een egoboost aan je klant. Je klant zal je daarom graag zien.

De Differentiation Selling® verkooptechiek van Procesgerichte vragen is o.a. daarom ontworpen: je moet wel luisteren. Anders heeft het stellen van deze vragen geen zin.

Luister bijvoorbeeld eens naar deze audio’s: – http://www.differentiationselling.com/closing-technieken/ – http://www.differentiationselling.com/verkopen-voor-experts/

Ik beschouw de ontdekking van deze techniek als een godsgeschenk. Het brengt magie in het leven. Ik kan het dus niet anders dan delen.

Zo onderhoud ik de ‘Flow’ en krijg ik continu nieuwe ideeën

Ik kan hier namelijk eindeloos over schrijven. Het kost mij geen moeite. Voor elk idee dat ik weggeef krijg ik er 3 in de plaats. Mijn motief om kennis te delen is dus deels uit eigenbelang. Ik doe het voor mezelf.  Maar…als ik daarbij ook nog eens een luisterende houding aanneem dan krijg ik er nog eens 10 ideeën bij. Dus waarom zou ik dit laten liggen?

Als je luistert creëer je waarde in het klantenproces. Als je niet luistert wordt er waarde vernietigd. Denk maar aan de kostprijs van ontevreden klanten die hun verwachtingen niet ingelost zien. En de langere verkoopcycles doordat je maar niet kunt afsluiten.  De verspilling aan energie in het oplossen van dagelijkse conflictjes.  Er is een harde ‘return on investment’ wanneer je soft skills ontwikkelt. En je kunt ze ontwikkelen want ze zijn al aanwezig. Laat je niet van de wijs brengen dat je voor verkopen moet geboren zijn. Deze vastgeroeste ideeën kunnen je echt schade toebrengen omdat je dan kansen laat liggen.

Tip om beter te luisteren

Leer luisteren naar de klant zoals je luistert naar muziek. 

Terwijl je luistert naar muziek evalueer je niet. De muziek is ‘zo’. Je accepteert de klanken zoals ze komen.

Je kunt muziek mooi of lelijk vinden. Maar daar blijft het bij. Je gaat de muziek niet willen veranderen. Je gaat de muziek niet onderbreken en een andere richting uitduwen. Je wilt en kunt het niet controleren. 

Als je kunt luisteren zoals je de muziek laat binnenkomen: dan kun je luisteren.

Copyright © 2014, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven