In vergelijking met de vorige seminars hebben we afgelopen vrijdag wel aandacht besteed aan VERANDEREN: wat motiveert jouw klant om voor jou te kiezen?
In het klassieke programma hebben we ons tot nu toe altijd gefocust op NIET-VERANDEREN : wat houdt de klant tegen om te veranderen? Dit is doorgaans de snelste weg om de klant te doen veranderen… Het is een paradox: voor de meeste verkopers is dit contra-intuïtief.
Wil jij groeien of overleven? Sommige klanten kunnen de inzichten achter Differentiation Selling soms moeilijk accepteren omdat ze het gewoonweg niet aankunnen dat hun closing rate zou verdubbelen. Dit is niet altijd bewust! Logica moet je niet zoeken in Sales.
Groeien is niet altijd een goede motivatie in verkoop In organisaties leeft nog vaak de idee dat verkopen enkel gebeurt door zoveel mogelijk op de baan te zijn. Er zit een kern van waarheid in… en het is ook soms een excuus om zijn processen niet in vraag te moeten stellen. De Back-Office of productie zou de verkoopstijging misschien niet aankunnen? Nochtans wordt er geïnnoveerd door zijn grenzen op te zoeken. Ondernemers bedoelen dit wel eens met ‘ambitie’.
Wat doet klanten dan wel veranderen? Studies over de psychologie van persoonlijke drijfveren, hoe interessant ook, hebben mij nooit geholpen bij het beantwoorden van deze vraag. Daarom bleef ik zoeken. Ik kwam dan terecht bij disciplines als conflictmanagement (als verkoper creëer je een conflict in de organisatie waaraan je wilt verkopen), systeembenaderingen (waar men organisaties als systemen benadert en waar alles op een of andere manier met elkaar samenhangt), analyse van machtsstructuren, enz…
Ingewikkeld? Helemaal niet: we kunnen uitgaan van 3 basisprincipes over het ‘waarom klanten veranderen van leverancier/oplossing/….?’
1. Organisaties hebben 2 basismotivaties: overleven of groeien Overleven: omgaan met concurrentie, lage loon – landen, mensen die weggaan, mensen die worden aangenomen, politieke beslissingen die organisaties door elkaar schudden, … Groeien: nieuwe klanten, nieuwe projecten, nieuwe visie/missie (bijv. bij een nieuwe CEO), overnames, productlanceringen, …
2. Organisaties willen niet veranderen, tenzij ze niet anders kunnen Samengevat: organisaties hebben schrik om te veranderen. De Status Quo is heilig. Dit is menselijk en heeft te maken met de overleving van de soort volgens breinwetenschappers.
Je kunt dit bijv. ervaren als er een nieuwe procedure wordt ingevoerd in je organisatie. Dit kan leiden tot openlijk verzet (protest, overlegmeetings, …) of verborgen verzet zoals negeren, niets doen, niet horen/zien, sabotage...Routine zit in onze genen.
Hoe pak je dit aan? Schud de prospect wakker.
Als verkoper bestudeer je en gebruik je de context van de klant: je maakt hem bewust dat de status quo geen optie meer is.
Onder context verstaan we: de markt, sector, technologie, wetgeving, concurrentie, sociale ontwikkelingen, trends, … (marketing zou hier mooi kunnen samenwerken met verkoop om dit beter in kaart te brengen)
Pas wanneer de klant beseft dat zijn status quo in gevaar komt zal hij aandacht schenken aan jouw oplossing. Het brein kan niet anders dan er aandacht aan schenken. De prospect wordt wakker geschud .
Een aantal voorbeelden vind je terug in audio 3 en 4 van het programma ‘Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie.‘ Uit respect voor de mensen die betaald hebben voor dit programma ga ik hier geen voorbeelden geven.
3. Organisaties worden aaneen gehouden door machtsstructuren Wie kan de regels veranderen? Wie geeft jou toegang tot vertrouwelijke informatie? Naar wie luistert en knikt men op de vergadering? Dit zijn niet altijd de hoogsten in rang. Ook een productiemedewerker kan een beslisser zijn! Indicatoren zijn: – Wie wordt beïnvloed bij de aankoop en het in gebruik nemen van jouw oplossing? Wie zijn job of beter: wie zijn resultaten gaan er dan anders uitzien? – Hoe lang is men al bij de organisatie? Mensen die lang verbonden zijn aan organisaties maken deel uit van het “informele” systeem. Ze kennen de achterpoorten en kunnen helpen regels te veranderen: bijv. “…onze manier van verkopen werkt inderdaad niet meer, we krijgen te veel klachten. Ik zal eens met …hierover spreken.”
Besluit Klanten kiezen niet voor jou omdat je betrouwbaar bent, goede kwaliteit biedt, enz.. In elke sector kennen we wel “cowboys” die ook marktaandeel hebben. Er moet dus iets meer aan de hand zijn. Organisaties veranderen omdat ze willen overleven en ook verder willen groeien. Hoe dit dan moet gebeuren is voor iedere organisatie weer anders. Daarom heb je verkopers nodig die dit gaan managen.
Gebruik deze principes om de link te leggen naar jouw oplossing. Dit kan je leren op de seminars.
Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)