top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Wispelturige klant



Op de training van Verkopen voor Ingenieurs en Technici afgelopen woensdag was een gemeenschappelijk thema: de wispelturige klant. Elke groep heeft vaak een gemeenschappelijk thema en het is altijd interessant om hierop door te gaan en te zien waar we uitkomen.


Verkooptechnisch zijn veel commerciële problemen terug te voeren tot het machtsonevenwichtdat ontstaat tussen verkoper en klant.

Kenmerken van wispelturige klanten – tonen geen commitment – de verkoper voelt zich gebruikt – geen beslissing nemen – niet to-the-point komen – we kunnen er niet in doordringen/de klant blijft gesloten/laat niet in zijn kaarten kijken – de klant vergelijkt: ze weten al wat ze willen – Niet de juiste persoon? – tactieken: om tijd te winnen, met langere salescycles als gevolg. – Rode onderhandelaar: je geeft een vinger en ze vragen de volledige arm. == > Hoe kunnen we dit patroon stoppen?  Hoe geef je grenzen aan? (Document rond prijsonderhandelingen is doorgestuurd naar de deelnemers) 

Strategieën om hiermee om te gaan: 1. Word assertiever: voorbeelden

– Openheid creëren van in het begin: Procesgerichte Vraag verleden ==>deze wel stellen in het begin van een verkoopgesprek, niet als je alles hebt weggegeven (= macht weggeven). – Commitments op voorhand vragen (voor je weggeeft):

  1. ‘Voldoende tijd vragen voor een gesprek’ is een vorm van commitment vragen.

  2. Wij kunnen die vooranalyse doen: deze is wel betalend en kan gecrediteerd worden bij de bestelling.

  3. Kunnen we eerst een rondleiding door de fabriek krijgen?

  4. Om het voorstel uit te werken zouden we eerst een gesprek moeten hebben met ….

 Neen zeggen: “neen, dat doen wij niet…” (dat is een moeilijke  😉

– Engagementen vragen: Dit is het stappenplan/zo gaan we te werk… Wat zou u daar nog aan willen toevoegen?

2. Laat de oplossing van de klant komen

Vanaf de puberteit moeten mensen zichzelf overtuigen, en slikken ze niet meer wat authoriteiten zeggen. Uitzondering: wanneer er een machtspositie is. Gevolg: als de verkoper niet in een machtspositie zit dan zijn er geen ‘dwangmiddelen’mogelijk. Dus moet de klant zichzelf overtuigen. Dit is de weg van de minste weerstand.

Basistechnieken om de oplossing van de klant te laten komen

  1. Een vraag stellen en luisteren en omgekeerd: de klant ook vragen laten stellen (zie deel 1 cursus).

  2. Laat de klant nadenken over veranderingen in zijn business die al gaande zijn: als vanzelf worden associaties gelegd. Je hoeft dit niet in de plaats van de klant te doen. 

Conclusie: Word niet volgzaam

Verkooptechnisch zijn veel commerciële problemen terug te voeren tot het machtsonevenwichtdat er is tussen verkoper en klant. Als er iets niet goed loopt dan heeft het vaak daar mee te maken. Echter macht zit in de perceptie: gedraag jij je onderdanig dan word je onderdanig behandeld. Er komen dan uitbuiters op je pad. Het eenvoudigst is het probleem aan de wortel aan te pakken: aan het begin van je contactname. Dan kun je nog de leiding nemen. Daarom zijn verkopers actief in koude acquisitie in het voordeel.


Luister nog eens naar deze audio over hoe je dit kunt bewerkstelligen. 

Het is niet nodig om nog jaren tegen muren te vechten. Je kan deze transformatie van vandaag op morgen ervaren als je niet alleen het Hoe maar ook het Waarom begrijpt van deze aanpak. Je leert dus geen trucjes, wel inzichten die helpen en die toepasbaar zijn onafhankelijk van jouw stijl of persoonlijkheid. Het is de weg van de minste weerstand. 

Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling



Wil je dit toepassen? Volg eens een programma  of overweeg een VIP Coaching voor een persoonlijke , discrete aanpak met snel resultaat.


=====================

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page