top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Zet je intellect om in sales power


Thinking of Feeling voor high potentials, specialisten en adviseurs

De Differentiation Selling methode is oorspronkelijk bedoeld voor concurrentiële markten zoals HR, financiële diensten, consultancy, … , in de praktijk zijn het vooral verkopers met een meer technische of specialistische achtergrond en adviseurs die hier profijt uit halen. Omdat zij vaak eerst een idee of een visie moeten verkopen. En dat is nu toevallig ook een changemanagement problematiek die perfect wordt opgevangen in de Differentiation Selling methode. Een andere verklaring zou kunnen zijn dat specialisten en adviseurs eerder, volgens het MBTI jargon, Thinking types zijn die op zoek zijn naar een methodiek of conceptueel framework.

Typische verkopers of wat daarvoor moet doorgaan in het stereotype denken zijn vaak extraverted feeling types en woorden als ‘methoden’ resoneren niet met deze doelgroep. Ze zijn meer aangetrokken tot bijv. klanten – kleuren typologieën e.d.m. waarmee ze gemakkelijker verbinding kunnen leggen.

Het zou kunnen verklaren waarom in de Differentiation Selling Seminars veel zgn. High Potentials zitten met hoger opgeleiden, techneuten, experts … : niet omdat de materie moeilijk is,integendeel want het is zeer intuïtief. Het is die doelgroep die juist een compensatie zoekt voor die sterke thinking – factor: hoe ze dit kunnen omzetten in “sales power” of  gelijk hebben + gelijk krijgen.

Noot: de intuïtieve benadering zal tevens meer ‘intelligentere’ oplossingen creëren omdat je meer de samenhang of het grote geheel vanuit het standpunt van de klant zult zien en van daaruit de klant beter kunt adviseren.

http://www.myersbriggs.org/my-mbti-personality-type/mbti-basics/thinking-or-feeling.htm

Niet te veel van wakker liggen 😉  (*)

Mijn dominante stijl is ook thinking maar de andere kant is ook ontwikkeld en daarom kan ik makkelijk switchen. Differentiation Selling is een zeer geschikte methode om snel te ‘connecteren’ vanuit die specialistische thinking kant.

Citaat  “… Extraverted Feelers make fine sales people who empathize with their customers, but so do Introverted Thinkers, who carefully listen to their customers without projecting their own needs …”

” … Uniqueness comes from going against the norm …”

(bron: Goldstein David, Kroeger Otto, ‘Creative You: Using Your Personality Type To Thrive’ , Atria, New York, 2013, pagina 206) ==> interessant om te lezen hoe verschillende persoonlijkheden vanuit MBTI perspectief tot een creatief resultaat komen en hoe wordt beschreven dat je succesvol kunt zijn door gewoon jezelf te zijn. Er is niet zoiets als ‘een creatief profiel’. Thinking mensen zullen het bijv. gemakkelijker hebben om objectiever te luisteren en dat is een groot voordeel in sales.

(*) noot: eigenlijk houd ik niet van dit vakjesdenken, maar MBTI biedt wel inzichten over hoe we informatie verwerken of waar we onze energie vandaan halen. Als je verkoopt op hoger niveau in organisaties krijg je ook veel te maken met deze Thinking types: dus deze verkoopbenadering kan geen kwaad, ook als je een uitgesproken feeling type bent.

Back to sales: Hoe kunnen we nu die verbinding maken?

               Piramide of Change

Als je gewoon een oplossing verkoopt dan zit je onderaan de piramide: ‘sell on specs’ of ‘u vraagt wij leveren’ in het slechtste geval en mogelijks stel je wat vragen om de behoeften te begrijpen om zogenaamd een oplossing te verkopen. >80% van de verkopers zitten onderaan en maken zich het leven dagelijks moeilijk en gaan de strijd aan. Verkopen wordt opgevat als een projectcyclus met milestones om de klant door de aankoopcyclus te leiden. Leuk in theorie echter zoals in deel1 en deel 2 van ‘Verkooptechnieken om de status quo te doorbreken’ besproken gedraagt de klant zich meer onvoorspelbaar. Dus het wordt dan moeilijk een voorspelbaar verkoopproces te ontwerpen. Toch in mijn ervaring. Als je hoger in de piramide gaat dan zijn het vaak die verkopers die zichzelf geen verkoper noemen die op dat niveau verkopen: zoals vele adviseurs, analysten, projectverkopers, dienstenverkopers,  … 

Hoe moet je verkopen dan benaderen? 

oefening: Welke vragen kan je stellen zodat je hogerop in de piramide  komt? En hoe doe je dit op een niet-Thinking manier maar een ervaringsgerichte manier? M.a.w. hoe zet je een probleem om in een proces? 

Waarom zouden we dit doen? Closing is een gevolg van commitment.

Commitment is een gevolg van invloed.

Invloed is een gevolg van interactie. Interactie ontstaat o.a. door hoger in de piramide te gaan verkopen.

Hierdoor zal de intuïtieve factor een grotere rol gaan spelen. En dat is nu juist wat we nodig hebben om te scoren. Je gaat onvoorspelbaarheid creëren om betere (voorspelbare) resultaten te krijgen. 

Dit paradoxaal en toch logisch mechanisme wordt later besproken in deel 3 van Verkooptechnieken om de status quo de doorbreken (dit artikel verschijnt later)

Ook als je een commodity leverancier (sectoren met veel gelijkaardige leveranciers) bent kan dit model helpen jezelf beter te differentiëren via het salesproces. Het is de enigste manier. Je kunt op een gegeven moment niet meer anders worden als je in een markt zit met vele gelijkaardige leveranciers. Dan kan enkel de verkoper het verschil maken door zich te focussen op de aankoopcriteria, die de klant in de status quo houden. En dat is vaak de rol van de adviseur, specialist.





Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page