Zijn jullie Account Managers lui? Of hebben ze onvoldoende kennis van zaken?

Bijgewerkt op: feb 9

Met welke verkoopstrategie kun je lui zijn?


Besteed je geloofwaardigheid niet uit aan een robot zonder menselijke intelligentie


Als verkoper ben je mede verantwoordelijk voor het voortbestaan van je organisatie. Om resultaat neer te zetten moet je naast 'bewegen' (motivatie) ook met de juiste dingen bezig zijn op de juiste manier.

Je kunt met veel energie met losse flodders schieten (je hebt veel gewerkt met geen resultaat) of je kunt heel scherp schieten + leren raak te schieten.


Voorbeeld losse flodders:

Men contacteert blind 100 prospects/dag met marketing automation (die nauwelijks opbrengen) i.p.v. zich te verdiepen in 1 prospect/dag en die vervolgens heel gericht contacteert met 50% slaagkans (en mogelijks zelfs 100%).



De marketingdroom: 's morgens wakker worden met 10-tallen leads in je mailbox die interesse tonen? Slapend rijk worden is nog steeds 'goede' marketing.


Realiteit

1 prospect per dag heel gericht contacteren gaat meer resultaat opleveren dan 100 geautomatiseerde berichten per dag. Zo blijf je ook geloofwaardig. Besteed je geloofwaardigheid (authority) niet uit. Blijf in controle. Op de 2-wekelijkse salesmeeting zul je dan effectief met een betrouwbare pipeline komen waarvan je kan zeggen: ik ben met deze prospects in contact en de kans is heel groot/ik ben heel zeker dat ze met ons gaan samenwerken.


Als je de klant niet goed kent dan moet je faken: dat leiden wij af uit de berichten die wat wij dagelijks krijgen in onze mailbox met commerciële boodschappen die gebaseerd zijn op een paar keywords in je profiel. En die meestal de bal mis slaan.


En als je dan toch contact hebt met een prospect komt er een aantrekken/afstoten spelletje waarbij de prospect uiteindelijk wegloopt of jou gebruikt om betere voorwaarden te krijgen bij de huidige leverancier.


Waarom blijft men dit doen?

De reden is dat de klantwaarde niet duidelijk is, en dat is voor iedere klant anders. Dus je moet je verdiepen in je klant. Dit vraagt energie/concentratie.

We zien vaak dat verkopers liever 100 geautomatiseerde berichten versturen die niets opbrengen: achterover leunen en als het niet werkt ... dan krijgt marketing of het agency de schuld.


En vaak is het ook effectief NUL resultaat of er komen 2-3 leads uit die je moet gaan chasen en die dan uiteindelijk toch afhaken:. Als je dat niet zo ervaart mag je altijd je case delen. We zijn erg geïnteresseerd (challenge). 25 jaar saleservaring hebben ons geleerd dat dit nooit werkt (ook niet in het pre-digitale tijdperk) maar toch blijft men er mee experimenteren.


In sales noemt men dit de numbers game of de wet van de grote getallen. Er zal wel eens een prospect uit voortkomen. Meestal komen we zelfs daar niet aan.


Blind prospecting

Men contacteert liever blind 100 prospects/dag i.p.v. zich te verdiepen in 1 prospect/dag en die vervolgens heel gericht contacteert met 50% slaagkans (en mogelijks zelfs 100%).


Veel KMO's/MKB's hebben maar 10 klanten nodig om hun omzet te verdubbelen? Dus waarom dan niet je goede klanten uitkiezen? Dat is de strategie van topverkopers (en met deze strategie kunnen ze lui zijn). Ik vind niks uit. Ik beschrijf gewoon succesvol gedrag dat je kunt observeren. Ik ben er zeker van dat jullie lezers (vaak goede verkopers) zich ook ergeren aan deze wanpraktijken. Zeker in de IT sector is men gevoelig voor alles wat op automatisering van leadgeneration lijkt. Als het bestaat dan is het natuurlijk een heilige graal. Ik ken wel de praktijken van de business coaches die via facebook advertenties plaatsen en succesvol zijn. Maar hun klanten zijn ... coaches, geen B-to-B bedrijven.


Verkopen is meer dan een berichtje sturen of een Disc profiel inschatten van je klant en de juiste toon aanslaan en een crm-salesproces volgen. Het gaat ook over inhoud. Je moet body hebben en weten waarom je de klant contacteert. En in interactie gaan.


Fake houding en benadering

Stel je contacteert 100 prospects via Linkedin en 5 reageren (5%) . Bij die 95 anderen waar heel interessante prospects kunnen tussenzitten, heb je dan je kansen verkeken.


Want zelfs met ideal customer profiles en buyers personaes moet je common ground faken waarom je die prospect contacteert: je vervalt in algemeenheden. Voorbeelden vind je terug in deze nieuwsbrief. Ik krijg ze tegenwoordig dagelijks: geprogrammeerd om binnen de 24 h een opvolgingsbericht te sturen. En dit gebeurt allemaal terwijl je slaapt. "Slapend rijk worden" is nog steeds goede marketing.


Het is uiteindelijk heel erg onrespectvol om op deze manier je prospect te benaderen. De lead generation - coaches gebruiken allemaal dezelfde tools die beschikbaar zijn, copiëren allemaal dezelfde berichten, en snappen niet wat voor schade ze aanrichten. Het is onwetenheid, geen kwaadwilligheid. Men begrijpt niet hoe hun prospecten beslissen, anders zou men dit niet doen. Het lijkt of men de IKEA-manier van verkopen wilt toepassen: de prospect lokken en een vastgestelde route laten volgen tot ze kopen. Dit is een natte droom van intelligente IT'ers die goed kunnen programmeren maar ze begrijpen niet hoe klanten beslissen en denken nog in de 'Wortel met de Stok' - marketing. Men moet de prospect lokken met 'lokkertjes'.


Het is zoals in de tijd toen emailmarketing opkwam begin jaren 2000: klikte je als lezer op een link dan kreeg je direct een telefoontje ... (hoe doorzichtig). Wij zullen dit nooit doen. Klik er gerust op los.


Weet jij hoe je prospect beslist?

dan heb je goud in handen.

Dan heb je 50% slaagkans en zelfs meer. En dan wordt Linkedin gebruikt zoals het ook ooit bedoeld is: om te netwerken, om relevant te zijn en waarde toe te voegen voor elkaar.

En je kunt ook bellen of netwerken. Het kanaal waarmee je klanten benadert maakt eigenlijk niet meer uit.

Dan moet je eerst weten wat de common ground is. Dit is een containerbegrip waarmee we bedoelen: jij hebt een reden van bestaan? + jouw prospect heeft een reden van bestaan? Waar kunnen we beiden linken? (common ground: gemeenschappelijk punt, gemeenschappelijke visie). Dan spreek je de juiste taal.


Reden van bestaan = Hoe creëert mijn klant business?, Hoe groeit die?, Hoe overleeft die?, Wat zijn de dieperliggende oorzaken en motivaties van die prospect? En heb jij hier antwoorden op? Dus dit gaat niet over productvoordelen, en zelfs niet over oplossingen in eerste instantie = old school selling.

==> Het gaat over begrip creëren, de rode draad zien in de oceaan van informatie die onze prospects dagelijks overspoelt? De klant helpen een beslissing nemen.


De klant wil niet het gevoel hebben dat je hem iets aan het verkopen bent. Ze kopen van jou als jij als accountmanager het vermogen hebt om de klant te helpen door het veranderingsproces waar die in zit. Jij bent in staat om de klant de juiste beslissingen te laten nemen voor hun (toekomstige) business. Dit is de reden waarom een klant van jou koopt en niet van je concurrent. Dit gaat dieper dan product en prijs.


Dit zijn de terugkerende blinde vlekken die we steeds zien. Eenmaal geen blinde vlek meer krijg je een andere benadering en relevante prospects komen veel gemakkelijker binnen. (bron: Wat als uw verkopers toch Marketing Automation willen?)



Afgelopen jaren gaven we heel wat tips om inzicht te krijgen in wat klanten doet beslissen.

Wil je dit toepassen op prospects in jouw sector en aanvoelen welk verschil dit kan maken?

Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting. (30 min). Deze sessie is kosteloos.


Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave

31 keer bekeken0 reacties

Recente blogposts

Alles weergeven