Zoeken
  • Rene Knecht

Zoek je een niet-conventionele aanpak? Of een zachte heelmeester?


De menselijke geest wilt zich niet voegen in een compromis Werkgevers die personeel aanwerven op basis van een compromis weten hoe lastig het is dergelijke werknemers, die een compromis met zichzelf sloten, te managen. Beter de lat wat hoger leggen dan een werknemer aanwerven met veel “ja maar…” en die het gevoel heeft dat er opofferingen moeten gebracht worden. Het blijft niet duren. Het (intrapersoonlijke) conflict komt vroeg of laat naar boven drijven. Voorbeeld: iemand die ‘dichtbij huis’ wil werken maar dit criterium opgeeft omwille van een ‘boeiende job’. Vroeg of laat gaat het criterium ‘dichtbij huis’ werken doorwegen, vooral als de job eens minder boeiend wordt of als er eens strubbelingen komen. Het intern conflict wordt een extern conflict (objecties). De relatie wordt verbroken.

Ik geloof niet meer in compromissen. Wat niet wil zeggen dat er niet kan gepraat worden. Alleen zal de oplossing op een ander niveau moeten gevonden worden dan waar het conflict of probleem ontstaan is. Zo zul je ook tijdens de seminar soms dingen horen die je niet leuk vindt, ik kan dat niet veranderen. Ik ben geen politieker die gaat schipperen tussen verschillende salesmethoden. Vroeger zou ik dat wel gedaan hebben maar zoals de werknemer in bovenstaand voorbeeld blijft het toch niet duren. Zachte heelmeesters…

Bovenstaande kan je ook in de verkoop toepassen Stel je bent bij een prospect die aangeeft ergens geïnteresseerd in te zijn. Vaak gaan we dan de voordelen nog eens benoemen om de klant te overtuigen of zogenaamd te ‘helpen aankopen’. We negeren de contra’s en trachten het onderwerp te vermijden waarom hij niet zou moeten veranderen. We hopen dan dat de klant een compromis met zichzelf sluit. Helaas werkt het zo niet. 

Help je je klant dan met betere argumenten?  Je kunt rokers ook niet overtuigen te stoppen met roken. Klanten kunnen soms jaren in de waan leven dat ze goed bezig zijn terwijl dat helemaal niet zo is.

Het is een conflict dat we eigenlijk met ‘druk’ niet kunnen oplossen Mensen hebben nog steeds een vrije wil en hebben een ‘waarheidzoekend’ brein. Welke manipulatietechnieken je ook wilt gebruiken: op een gegeven moment komt het gezond verstand bovendrijven. Het verontrust mij dat in sommige HR kringen verkopers nog worden beschouwd als robotten die gestimuleerd moeten worden met externe factoren als geld, prestige (stimulus response). Het lijkt soms wel dat we 100 jaar terug in de tijd gaan. ‘Help’…absoluut te mijden. Het bewijst dat veranderingen in denkwijzen zeer langzaam gaan, en mogelijks kunnen deze ideeën nog 10-20 jaar heel actief in het bedrijfsleven aanwezig blijven. 

Deze denkbeelden zijn niet alleen schadelijk voor jou als verkoper maar ook voor je relatie met de klant: dezelfde denkbeelden worden in dergelijke organisaties immers ook toegepast bij verkooptechnieken waar je probeert de klant via manipulatie tot aankopen te dwingen, wat overigens toch niet lukt en energieverspilling is. 

Wat werkt dan wel in hunting – koude acquisitie ?  Het antwoord is dat je weer dat intra-persoonlijke conflict moet laten gebeuren. De klant moet het compromis (status quo) dat hij met zichzelf heeft gesloten terug verbreken. Van daaruit kun je dan met de klant de visie creëren naar jouw oplossing. Dit onderscheidt de relatiebeheerder van de verkoper-hunter, die het conflict initieert.

Je leert de klant eerst terug zijn huidige werkelijkheid te beschouwen zoals die voor hem is. Dat is de clou. Je respecteert de vrije wil van de klant om zijn probleem al dan niet op te lossen. De vrijheid van keuze moet je geven. Dat is de kracht van de methode, of beter ‘inzicht’.

Intrapersoonlijke conflict: tussen waar de klant vandaan komt (en vandaag staat) en waar de klant naartoe wilt (visie, toekomst)

Vorig jaar terug schreef ik een document waar het mechanisme van verkopen m.b.v. deze inzichten staat uitgelegd. Ik zal ze vanaf morgen plaatsen bij de download pagina van het ebook en audioprogramma “Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie” Dit is enkel via de website verkrijgbaar: dit programma wordt regelmatig bijgewerkt en aangevuld. Toegang via een aparte login.  Dit programma is tot eind 2014 voor 97 euro verkrijgbaar, vanaf 2015 zal terug een prijsaanpassing gebeuren.


n.b.: de aankoop van het programma is persoonlijk en op naam. Voor salesteams en organisaties zijn volumekortingen mogelijk. Contacteer mij hierover persoonlijk.

‘Wil’ je dit ook ervaren? Ik organiseer ook  regelmatig seminars of geef interactieve presentaties gedurende 45 min of 1 uur  tijdens salesmeetings of events – kleine en grote groepen. Meer uitleg via :  http://www.differentiationselling.com/spreken/

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven