Ik zal uw voorstel bekijken met de CEO

Intro

Klanten zijn niet geïnteresseerd in Account Based Marketing, SAP, Cloud infrastructuur, mobile websites, nieuwe chipdesign, nieuwe businessmodellen, digitale transformaties, ...

Klanten zijn ook niet geïnteresseerd in de problemen die deze oplossen!

Dit is een illusie, een hoax in de sales- en marketingwereld onder invloed van het lineair denken eigen aan veel consultancymodellen. Een boordjeaapverhaal.


Veel oplossingenverkopers zijn geschoold in problem solving, problemen fixen, ... dat is een andere taal, dat is geen transformatietaal.

En omdat een formeel salesproces of een stappenplan wordt gevolgd geeft de klant geen commitment. Je bent immers voorspelbaar geworden.


Uitleg:

Als je een probleem omzet in een challenge : dan spreek je in termen van transformaties.

Dan krijg je de klant in beweging.


Uit onze wekelijkse gesprekken vrijdag tussen 10h en 11h (gratis) blijkt steeds weer dat veel commerciële problematieken niet kunnen opgelost worden op het niveau dat ze zijn ontstaan.


Bijvoorbeeld

  • alles was koek en ei, de offerte werd doorgestuurd en toch reageert de klant niet meer

  • de klant blokkeert in het zetten van een volgende stap

  • de klant geeft niet de nodige info om een volgende stap te zetten

  • de klant maakt er geen prioriteit van, de deal groeit niet


Je bent dus niet alleen ;-)


De vraag is dan naar tips hoe we die situatie moeten rechttrekken.

Omgaan met bezwaren, afsluittechnieken, betere connectie met de klant, ...  zijn slechts pleisters op de wonde. Dit is een waarheid die niet verkoopt omdat veel organisaties quick fix oplossingen zoeken. En niet de oorzaken willen aanpakken.


De oorzaak is te pijnlijk. Dus we zoeken naar manieren om de klantrelatie recht te trekken. Zo werkt het helaas niet en dit is een verklaring waarom de meeste salestrainingen niet werken. En waarom verkopers niet meer naar salestrainingen willen gaan. 


Wat is dan die oorzaak? Trust


De klant vertrouwt de verkoper niet: dat kan bewust zijn of onbewust zijn. In onze beschaafde wereld zeggen we dat natuurlijk niet direct in iemand zijn gezicht. We zijn netjes opgevoed. Het blijft wel onbewust aanwezig in relaties.


Noot: Het is ook het formele karakter van het verkoopgesprek - door een formeel vastgelegd salesproces of een stappenplan te volgen - dat het "verborgene" onder water blijft. Het gevoel van wantrouwen is daarom niet altijd bewust. Er is een gevoel ... dat de deal tegenhoudt. Je kunt dit non-verbaal wel waarnemen alsook in taalgebruik.


Als jij de resultaten komt verkopen die jij belooft en de klant gaat er niet op in (in de veronderstelling dat ze jouw resultaat nodig hebben): wat houdt de klant dan nog tegen?


In de workshops hebben we het vaak over de changemanagement problematiek: het veranderingsproces - dat ontstaat als klanten met jou gaan samenwerken - moet gemanaged worden.

En daar hebben we effectieve oplossingen voor gevonden via procesgerichte vraagstellingen. Maar dat heeft pas zin als dat vertrouwen en commitment er is.


Er is geen 100% commitment,  misschien maar 98% (de klant is hot in de pipeline review). Alleen zolang het geen 100% is is er twijfel. 

Twijfel betekent meestal dat het niet doorgaat. “Mmh misschien …"


Oorzaken?

Wat we steeds zien (opnieuw en opnieuw):

  • Dat de verkoper bij de eerste contactnames niet 100% gefocust was op de klant

  • Dat men direct over inhoud begon (wat hebt u nodig?, wat zoekt u precies?…) : dat is niet focussen op de klant! Een open vraag stellen is niet focussen op de klant.

  • Dat men direct naar een pijn wil gaan waarvoor men een oplossing heeft. Hierdoor mist de verkoper de 'vraag achter de vraag.’ ==> Daardoor ontstaat geen trust, want je praat langs elkaar heen. Dat is niet zo bewust: zelfs al gaat de klant mee in dat verhaal, er wordt geen snaar geraakt. Ergens werd de boot gemist

Men stelde veel open vragen (volgens het boekje, volgens een proces) maar nooit was er afstemming of de klant bereid was de status quo te verlaten of over verandering heeft nagedacht. Zo cruciaal. Dit bepaalt of jij zult closen of niet.


Checklist

  • Werd gevraagd naar eerdere ervaringen?

  • werd gevraagd of gepeild naar "de vraag achter de vraag” ?

  • werd een link gelegd met transformaties?

  • werd een link gelegd met geheime agenda’s van beslissers!?

Want als je dat doet dan breng je het gesprek direct op een ander niveau (hoger in de piramide van verandering) en dan zit je niet meer op het niveau van 'dealing with objections’, spelletjes die gespeeld worden: "maak eens een offerte op", "we gaan dat na de vakantie bekijken", "ik zal uw voorstel bekijken met de CEO”.


De meeste oplossingenverkopers zijn geschoold in problem solving, problemen fixen, …. dat is een andere taal, dat is consultancy- taal …. dat is geen transformatietaal.  


Spreek je de taal van transformatie of die van problem fixing?


Problem fixing = WEG VAN taal. 



Woorden voor "Naar Toe"


  • Bereiken, verbeteren, transformeren

  • Investeren, Target

  • Gezondheidsdoelen (eerder holistische geneeskunde)


Woorden voor "Weg Van"

  • Vermijd, voorkomen,  fix, “wat kan er misgaan?’’  (je denkt aan wat je niet wilt)

  • Schaarste, toekomstige prijsverhogingen?

  • Try out, money back guaranty

  • Verzekering

  • Ziekte vermijden (klassieke geneeskunde,  een kuur voor een probleem)


Bij "probleem"- communicatie zal er geen transformatie optreden. Er is geen creatieve spanning.


Als je een probleem omzet in een challenge : dan spreek je in termen van transformaties. Je gaat dan ook andere vragen stellen. Het verkoopgesprek krijgt een andere dynamiek.


Als je een deal wilt tot stand brengen gebruik je NAAR-TOE taal. En je gooit dat in een vraagstelling waar je mee aantoont dat je de klant echt helpt door zijn uitdagingen en verborgen agenda's te begrijpen. 


Problem Solving omzetten in Transformatietaal

Wij zien daar een samenwerking mogelijk tussen sales en marketing.  En dit is de reden van het bestaan van Centrum voor Nieuwe Klanten. Door gebrek aan eenzelfde visie waarom klanten met verkopers aan tafel gaan zitten, blijft er een mismatch.

Dat is niet alleen tussen marketing en sales, dat is ook tussen verkopers in eenzelfde team. En daardoor ook met de klant.


Dit los je niet op met een memo of een richtlijn van het management : "zo gaan we ons positioneren". Daar moet ook een gemeenschappelijke visie rond ontstaan. Daar zijn gesprekken voor nodig. 


Klanten zijn niet geïnteresseerd in Account Based Marketing, SAP, Cloud infrastructuur, mobile websites, nieuwe chipdesign, nieuwe businessmodellen, digitale transformaties, ...

Klanten zijn ook niet geïnteresseerd in de problemen die deze oplossen! Dit is een illusie, een hoax in de sales- en marketingwereld onder invloed van lineair denken eigen aan veel consultancymodellen, hoe mooi of logisch ze ook klinken.

Klanten gaan met jouw aan tafel omdat ze een stap vooruit willen zetten. Zoals aangetoond in alle artikels die een weergave zijn van onze trajecten en opdrachten bij levensechte klanten met levensechte situaties.


Zit je met dergelijke vraagstukken: neem contact op voor een gratis spreekuur. Dit kan elke vrijdag tussen 10h en 11h via kennismaking: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten of stuur een email.


In dat gesprek verkopen wij niet onze diensten. Dus er is geen salespitch of het gesprek wordt niet in die richting gestuurd. We bekijken het onderzoekend. We geven je een andere manier van kijken. Want daar begint het mee. 

De spiegel die wij jou voorhouden kun je dan ook jouw klanten voorhouden.


Wil je weten hoe je dit toepast bij jouw prospects kom zeker eens luisteren.


Succes in de verkoop.

Rene Knecht en Vera de Rave

12 keer bekeken

© 2020 door René Knecht en Vera  de Rave