Omgekeerde Marketing: Verkopen Aan De CEO

Marketing is niet het maken van ebooks of publiceren van super interessante artikels of een quiz organiseren …  Als je met CEO’s aan tafel wilt komen zul je het anders moeten aanpakken … Een CEO download en leest geen ebook, die ligt niet wakker van jouw expertstatus en gaat zeker niet jouw berichtjes sharen (misschien wel lezen ;-). Dat is de marketing van de business coaches en de personal development-industrie met klantenmagneten, marketingvliegwielen, 100 email- templates om klanten te verleiden,  … Kun je nog volgen? het is allemaal hetzelfde recept en als dat niet werkt gaat men wel werken aan je belemmerende overtuigingen, ‘ je moet erin geloven’, de ‘law of attraction’, … Als je aan tafel wilt zitten met een CEO/CXO dan pak je dat direct aan. En dat kan heel goed via Linkedin en Linkedin heeft een aantal voordelen. Het hoeft ook niet Linkedin te zijn. Alleen moet je eerst weten waarom de klant met jou aan tafel wilt zitten? en dan kun je een Visie en Plan ontwikkelen. Dit is niet de oplossing die jij verkoopt, de besparingen en de voordelen die jij realiseert (echt niet, dat zijn de redenen voor achteraf).  Waar loopt de CEO warm van? Je kunt eens op een andere manier naar je marketing kijken: stel dat een klant met mij in zee gaat. Welke gebeurtenissen gaan daar aan vooraf? We volgen de omgekeerde weg. Niet wat zijn de gevolgen van de aankoopbeslissing (of de droom die jij wilt verkopen), maar wel de oorzaken … Pas als je dit bespreekbaar maakt en je met je klant een stapje terug gaat in de tijd  … dan ga je een visie verkopen. Dit is een co-creation proces, geen productverkoop van een kant-en-klare oplossing. Eigenlijk is dit een heel wetenschappelijke manier van denken want dit is zoals (CXO-)klanten een beslissing nemen. De klant moet zich namelijk eerst bewust worden van wat hem in de status quo houdt. We geven ‘helderheid’ en helpen zo bij de aankoopbeslissing. En dat vraagt een stapje terug zetten/stilstaan. Dit vraagt empathie. Dit kan heel onnatuurlijk voor jou aanvoelen in al dat marketinggeweld. Zeker nu iedereen je komt vertellen dat je leads moet gaan genereren via Linkedin. (dit noemt men een ‘hype’).

Hoe laat jij je klant stilstaan op de Linkedin-snelweg? Maar als je antwoorden zoekt waarom je je social selling/linkedin – lead generatie niet werkt dan kan je eerst hiermee eens beginnen. Pijn verkopen (de klassieke product selling) kan soms wel werken in old school-marketing maar dan trek je klanten aan die in de pijn zitten en zich hulpeloos voelen. Die kunnen een nachtmerrie worden voor consultants … die projecteren al hun problemen op jou … het zijn de tactieken van de Godfather en de Lover Boys. Niet onze stijl.  ==> Dit past niet als je wilt verkopen op basis van gelijkwaardigheid aan een CXO. We geloven in intrinsieke motivatie en CXO’s, bedrijfseigenaren zijn ook intrinsiek gemotiveerd. Die willen iets realiseren, ze hebben een droom of een visie en die willen niet afhankelijk zijn van een consultant of een probleemoplosser die hen in de pijn zet. Ook als je die droom of visie zou willen verkopen: ook in dit geval zul je terug moeten gaan naar het verleden. Er is geen andere ‘omgekeerde’ weg behalve als je gaat wachten tot de klant ‘ooit’ het licht ziet en zelf met jou contact opneemt. Dit gaat niet gebeuren. Je wilt je klant “empoweren” want je gelooft in je oplossing dat deze jouw klant zijn business vooruit helpt. (dat is een nuttige  ‘overtuiging 😉  ‘Selling the pain’ is niet de taal waar je de CEO en beslissers hun brein mee activeert om jouw oplossing te overwegen. Overweeg eens een verkoopscan om meer helderheid hierover te krijgen en beter begrip te krijgen waarom klanten met jou aan tafel gaan zitten: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/verkoopscan. Of vraag een gratis sparring-sessie aan. Dit kan elke vrijdag tussen 10h en 11h via kennismaking: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten of stuur een email. Je hoeft  geen state-of-the art oplossing te hebben. Deze scan werkt ook zeer goed in concurrentiële markten met 100-en leveranciers als je meer differentiërend wilt verkopen.

Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene

Copyright © 2010-2020, René Knecht

Copyright © 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)