Bij verkopen zullen we eerst te weten moeten komen waar de energie bij de klant aan het bewegen is. En waar die onderdrukt wordt. to move (bewegen) – Movere (latijn) = link naar Motivatie Verkopen gaat over bewegen. Om gehoor te krijgen bij prospects zoeken we eerst uit waar de energie beweegt. Dat is ons vertrekpunt. Bij afsluiten van een deal zal er altijd uitwisseling van energie zijn. Bij dealmaking zal dit in gelijke mate gebeuren.
Bij closing is er eerst een evenwichtige energie-uitwisseling (energy exchange)
Dit gebeurt al voor de effectieve closing
Dus het lijkt dat je het voorspelt maar het is al een feit. De handtekening is de bezegeling van wat al beslist is. Intuïtieve verkopers weten dus wanneer de deal beklonken is voor het getekend is. Toekomst en heden komen samen.
Belang van intuïtie: het originele is altijd het beste. Ik gebruik intuïtie vanaf Nul tot … Ik hou van startups, innovators en ondernemers, want telkens we ons in een nieuw gebied of situatie bevinden, moeten we wel onze intuïtie gebruiken, er is geen andere manier. We hebben geen best practices, we moeten de analytische modus, = het bekende, verlaten. Dat is het ‘moment’ wanneer creativiteit, de flow, doorbreekt. Het is geen proces of een KPI, het is telkens beginnen van Nul tot … Het interessante is dat intuïtieve antwoorden altijd origineel zijn, ze weerspiegelen jouw core business, wat jou echt uniek maakt, niet het mainstream marketing denken. In sommige sectoren verkopen verkopers allemaal op dezelfde manier. Er wordt in marketing maar op los gecopieerd. Ervaring kan dus een groot nadeel zijn. Verkopen voor intuïtieven? Voor mensen die meer intuïtief zijn zijn methoden of technieken minder effectief. Ze hebben een andere superlogica of rechterbrein-logica. Methoden en de vele salestechnieken of mainstream marketing-overtuigingen die je leert zijn echter linkerbrein-technieken, rationeel. Ze lijken overdraagbare kennis maar dat is maar voor een deel van de bevolking zo. Daarom werken veel salestechnieken voor veel verkopers niet! Ben je intuïtief maar herken je dit niet dat kan dit zijn omdat je door opvoeding of school je ratio goed hebt ontwikkeld en die intuïtie bedekt. Ze kan alleen … niet uitgeschakeld worden: je bent zo geboren. Dus af en toe breekt het door maar je bent je er niet van bewust? Je denkt dat je een goede analytische problem solver bent maar de oplossing is niet tot stand gekomen via een analytisch proces maar via een intuïtief proces: Je process-t anders! Problem Solving? Je gaat bijvoorbeeld jouw intuïtie of emoties gebruiken om mogelijke (toekomstige) scenario’s te creëren en vervolgens kies je een scenario dat best ‘aanvoelt’ of ‘logisch’ klinkt. Dit is natuurlijk heel behulpzaam in verkopen van nieuwe oplossingen. Dat geeft die intuïtieve hunters een voorsprong. Wanneer je je intuïtie in dit proces niet voldoende vertrouwt schakel je te snel over naar logisch nadenken om dan tot suboptimale conclusies te komen. Je blijft met twijfels zitten omdat je je intuïtie niet voldoende tijd hebt gegeven. Vandaar het gevaar van klassieke salestrainingen waar men argumenten, scripts of pijnvragen uitwerkt. Dan werkt maar voor een deel van de bevolking zo. Wel een groot deel maar niet iedereen is dan ook een verkoper of een effectieve marketeer. Kenmerken van Intuïtieven zijn o.a.
Kun je 2 verschillende standpunten tegelijkertijd zien? Omdat je verschillende perspectieven kunt valideren kun je ook bruggen bouwen. Het is niet oordelend dit in tegenstelling tot bij pure gevoelsmensen: lees dit artikel voor meer uitleg. Feelers komen op een andere manier tot resultaat: door harmonie te zoeken, door mee te voelen. Maar als de persoon niet op dezelfde golflengte zit kunnen ze dat niet verbergen. Het contact is dan verbroken. Daar hebben intuïtieven minder last van.
Kun je grijstinten zien en niet alles in zwart/wit?
Je hebt een speculatieve manier van denken: dit wordt vaak afgestraft in de maatschappij omdat je contact maakt met angsten van mensen. Toch is het nuttig in de verkoop. Zo doe je dingen ‘bougeren’. Bij elk veranderingstraject zijn altijd intuïtieven betrokken dus ook in sales en ondernemerschap en ook wetenschap. In exacte natuurwetenschap heeft men doorgaans minder moeite met speculatief denken dan in sociale wetenschappen valt me op.
Je doorziet maskers en intenties.
Je bent snel verstrooid, ‘head in the clouds’
Omdat je meer Fluïde/gevoeliger bent (je zogenaamde rechterbrein zou meer ontwikkeld zijn) zie je steeds meer opties. Je houdt een lijntje open met de grote werkelijkheid en laat je niet vangen in stereotypen of Zwart/Wit redeneringen. Daarom ben je minder vatbaar voor groepsdruk, de collectieve waanzin of groupthink.
Je kan energie omleiden, her-focussen. Zie verder onderaan bij ‘2/ We laten de klant anders naar de realiteit kijken’
Je kunt je eigen gedachten observeren: je kunt er boven staan. Het is niet oordelend. Je verwerpt geen gedachten. Je valideert ze. Je kunt bijv. praten met een extreem rechts iemand en met een extreem links iemand zonder pijn in je buik te krijgen. Dat is voor jou geen probleem of je ziet de waanzin van POCO (politiek correct). Je kunt de dingen bij naam benoemen en er om lachen.
Je empathie is gebaseerd op het waarnemen van verschillende perspectieven.
Je kan de realiteit zien zoals ze is, zelfs al fantaseer je over een nieuwe realiteit.
Wat je soms nog moet ontwikkelen?
Kun je vertragen?: In omgevingen met veel ‘haast’, rush rush, verlies je contact met jouw intuïtie. Omdat je meer nuances waarneemt moet je trager gaan. Want je hebt meer verwerkingstijd nodig om die nuances te processen. Je kunt helderder zien maar dan is er wel meer tijd nodig. Geen harde deadlines. Trager gaat sneller voor intuïtieven (paradox). Er is geen andere weg.
Kun je de realiteit accepteren zoals die is?: Kun je verdragen dat je in de “ik weet het even niet’ – staat zit? of word je angstig en ongeduldig als het niet loopt zoals je wilt. Dan bedek je je intuïtie. Juist in de pauze-momenten ontstaat het inzicht of de ‘link’. Dit is belangrijk bij de oplossing van dilemma’s waar ik later een artikel over inplan.
Kun je je grenzen bewaken?: Vanwege hogere gevoeligheid en poreus energieveld zullen anderen in jouw energieveld proberen binnen te dringen: omdat je een luisterend oor kunt bieden, omdat ze zich goed voelen bij jou … of om misbruik te maken. Je moet opletten voor inbreuken in je persoonlijke sfeer: men vraagt iets ongeoorloofd om te zien of ze je grenzen kunnen overschrijden (testen), men maakt een opmerking over je uiterlijk om te zien hoe je reageert, edm. Veelal gebeurt dit onbewust. Daarom kun je slachtoffer worden van narcisten of Toxic Energetische Vampieren, zij hebben antennes hiervoor. Dit gebeurt wel eens in het bedrijfsleven en in de liefde … Lees eens het artikel over: wanneer geef je macht weg?.
Noot: dit betekent niet dat je zwakker bent. Je bent juist sterker omdat je bijv. in gezelschap al die emoties kunt absorberen en verwerken. Je kunt veel meer absorberen dan de gemiddelde mens. Alleen is er ook een grens. En als we die niet bewaken wordt er (on)gewild misbruik van gemaakt. Zeker als je geen NEE kunt zeggen. ‘Nee zeggen’ is zelfzorg. Anders wordt jouw intuïtie overschaduwd. Als jij stopt met het luisteren naar de signalen dan zal het lichaam stoppen met te luisteren naar jou. Je krijgt dan geen signalen meer door … of raakt ‘opgebrand’ (burnout). Je wordt mogelijks heel analytisch, rationeel. Maar eigenlijk ben je het contact met je gevoel/intuïtie verloren geraakt. Vele intuïtieven gedragen zich daarom heel rationeel maar ze hebben hun analytisch brein ontwikkeld als hun 2e, niet oorspronkelijke, natuur.
Energielekken – deal-lekkage Bijv. je bent plots moe na een vergadering? Dan heb je negatieve energie geabsorbeerd van iemand anders. Daarom kan je de vraag stellen: “wat ik voel: is dit van mij?” (psychologen noemen dit proces van overnemen van gevoelens: Projective Identification – Ogden, 1982) Bijv. Alles lijkt goed te gaan in je onderhandeling maar plots hoor je niets meer van de klant. Stilte in de ether. De handtekening of de beslissing blijft uit. Er is een lek, het stroomt niet meer door een onevenwicht die is ontstaan.
Volg de Flow In dealmaking of verkopen kun je daarom als intuïtieve verkoper naar de energetische stromen kijken.
Waar is de energie aan het stromen?
Waar is de energie geblokkeerd?
Waar wordt het uitgewisseld? = closing
Voorbeeld Energie Stromen
De prospect is intern aan het overleggen of jouw oplossing haalbaar is?
De prospect denkt mee over implementatie.
De prospect geeft jou confidentiële informatie.
De prospect twijfelt: prima , ze is er in ieder geval mee bezig.
Er zijn objecties: de energie stroomt dus, dit is ok.
De deal is nog Fluïde.
Voorbeeld Energie Geblokkeerd
Je krijgt geen antwoord
Stilte in de ether
Koppig gedrag, niet luisteren, gebrek aan openheid.
Ego talk
De Deal zit Vast.
Closing : Waar gebeurt de uitwisseling in gelijke mate? Er zal altijd uitwisseling zijn. Bij dealmaking moet dit in gelijke mate gebeuren.
Bij closing is er eerst een evenwichtige energie-uitwisseling, energy exchange
Dit gebeurt al voor de effectieve closing
Dus het lijkt alsof je het voorspelt maar het is al een feit. De handtekening is de bezegeling van wat al beslist is. Intuïtieve verkopers weten dus wanneer de deal beklonken is voor het getekend is. Toekomst en heden komen samen.
Dus verkopen zou je kunnen zien als
De deal doen bewegen: shiften van de energie: van Stabiel naar Onstabiel.
Uitwisselen van energie tot er een evenwicht is: van Onstabiel naar Stabiel.
Stel de energie is geblokkeerd: dan gaan intuitive verkopers de energie in beweging brengen door … Voorbeelden:
een vraag stellen die de focus verandert.
de klant attenderen op externe veranderingen die aandacht vereisen.
de aandacht focussen op iets dat niet gezegd is.
een ander standpunt verdedigen, valideren.
de aandacht vestigen op iemand in de groep die iets zei wat niet gehoord werd.
Jij kunt dit omdat je in die positie van neutrale observer kunt gaan staan. Je kunt naar je eigen gedachten kijken en patronen observeren bij jezelf en bij een ander.
Hoe blijven we uit de ‘blokkage’?
ik bespreek 2 manieren:
1/ Je benadert het verkoopproces vanuit een waterlogica
2/ We laten de klant anders naar de realiteit kijken
1/ Je benadert het verkoopproces vanuit een waterlogica
Als klanten beginnen vragen te stellen over details, prijs, eigenschappen …: dan gaan ze namelijk in analytical /linkerbrein- mode. De klant begint te redeneren, vergelijken, categoriseren. Dit zijn activiteiten van het rationele brein.
Als verkoper weten we dan dat de klant niet gaat beslissen. Het rationeel brein kiest voor de status quo tenzij het water tot aan de lippen staat. Maar dan nemen de emoties het over. De ratio volgt.
In sales is het daarom belangrijk het gesprek zodanig te leiden dat de klant in beslissingsmodus (Fluïde) blijft, dan gaat het vooruit en hebben we connectie met de klant.
Dus niet: “Naar wat zijn jullie precies op zoek?”
Op zichzelf is deze vraag niet verkeerd: echter…het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen.
Beter is: “Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?”
Je krijgt dan een antwoord gebaseerd op een proces in de plaats van een afwijzing (= beslissing). Mogelijks verlies je even de controle. Tegelijkertijd ga je veel dieper, je bouwt expertise en klantenkennis op. En dit is de paradox: door de controle op te geven krijg je juist weer de leiding. Jouw klant zal dit appreciëren.
Of : Zet product om in een proces
voorbeeld:“Hoe kiest u een hemd?”
Antwoord: “Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid.”
=> we zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een proces. Hierop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening van de klant, weer vloeibaar.
2/ We laten de klant anders naar de realiteit kijken
Door een nieuwe gemeenschappelijke visie te creëren gaat de klant ‘zelf’ zijn aankoopcriteria ‘herbeschouwen’.
==> Dit is de sterktste beïnvloedingstactiek die ik in de laatste workshop voor startups (Start it @KBC) toelichtte bij een aantal cases.
Stel dat je de aandacht vestigt op een nieuwe fenomeen dan krijg je andere dynamiek: je creëert een nieuwe gedeelde visie.
Zie ook het verschil tussen deze 2 tekeningen:
Dit is een analytische manier van verkopen. Oplossingen blijven in de sfeer van de status quo.
Het is meer cosmetisch maar het kan ook effectief zijn afhankelijk van de markt waarin je opereert.
Je hier gaat dus een risico, een externe factor, of ook interne factoren beschrijven en daar een gesprek over aangaan. Op deze manier maak je ook contact met intuïtie bij de klant. Hij moet zijn beslissingslogica verlaten. Dus jij en de klant vallen in een ‘leegte’. Dan maak je contact met de intuïtie van ‘beiden’: een nieuwe gemeenschappelijke visie zal ontstaan. Dan kun je closen. Dit is de meest effectieve manier om te beïnvloeden want je creëert een gedeelde gemeenschappelijke visie( shared common vision). Je hebt ze samen met de klant gemaakt. Het is van beiden. Dit is het echte Co-Creëren. Je kunt dit op alles toepassen: ontwikkeling van een strategie, een business plan, problem solving, conflictoplossing, … Mocht je jezelf hierin herkennen, maar je past dit nog niet toe … weet dan dat je op een paar kleine stappen van groot succes zit. Daarom durf ik ook te beweren dat een stijging van je closing rate met 200% effectief haalbaar is op korte termijn. (zelfs 10.000 % voor startups omdat zij vanaf NUL starten) Succes in de verkoop, grts, Rene
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht