De eerste keer dat je een vriendinnetje mee uit vroeg: had je toen angst? Opwinding?
Het kan 40 jaar later ook nog heel opwindend zijn. Het is een goed teken dat je die onzekerheid voelt.
Het is eigen aan alle creatieprocessen: een nieuwe partner, een nieuwe job of een nieuw contract tekenen.
Ook jouw klant voelt spanning en adrenaline: jullie gaan samen in een fase van "onzekerheid".
Dat hoeft geen verlammende angst te zijn. Het is instinctief. Het heeft met de overleving van de soort te maken. Zonder zou je niet veilig de straat overstelen of met de eerste en de beste partner trouwen die je de hemel op aarde belooft.
We hebben een "neus voor gevaar" van nature meegekregen. Je kunt het wel negeren.
Zonder die angst kun je zelfs niet verliefd worden: angst en euforie liggen dicht bij elkaar.
Onzekerheid is goed voor je sales
Als je in gesprek bent met een prospect is het een goed teken dat je een beetje onzekerheid voelt. Het is een teken dat de klant veranderen overweegt. En zo blijf je in contact met je klant. Pitchen en 'overtuigend zijn' zouden je tegenwerken: dan ben je niet meer op dezelfde golflengte. Angst voelen als je gaat scoren getuigt van empathie en van op een golflengte zitten met de klant.
Een CEO die wel gaat beslissen gaat ook een blosje tonen als hij/zij de aankoopbeslissing neemt, zelfs door eventuele make up heen - het lichaam liegt niet. Emoties spelen wel degelijk een rol bij beslissingen. Anders wordt er geen beslissing genomen. In de aankoopbeslissing worden we weer een beetje menselijk.
Ga erboven staan
Neem de houding aan van een ‘observator’. Je gaat niet enthousiast doen. Enthousiasme verkoopt niet: dat is een verkoopfabeltje. De klant loopt telkens mentaal weg bij enthousiaste verkopers. De verkoper komt onzeker over en het is veel te pusherig. De klant wil keuzevrijheid.
In de positie van neutrale observator ga je de prospect helpen navigeren door zijn besluitvorming. In dit angstmoment is er een neutrale derde nodig. Zorg dat jij dat bent, daardoor houd je afstand en ben je toch dichtbij. Het maakt je creatief dankzij de helicopterview die je ermee aanneemt. Je voelt wel de emotie van de klant maar je gaat er niet in mee. Je blijft neutraal.
In die positie van de neutrale derde ben je niet meer op jezelf/je bedrijf/je product gefocust. Ook ben je niet meer tegen de ander aan het ingaan (discussie).
Hoe word je de neutrale derde?
Gebruik salesscenario's waarmee je de klant helpt beslissen, zonder dat je op de angstknop moet gaan duwen (zogenaamde Pijn verkopen is zo old school, helaas wordt het nog veel toegepast door generatie X verkopers)
Lees eens de cases op onze website bij Klanten: CentrumVoorNieuweKlanten (.nl .be .com)
Zo pakken we dat aan: we overwinnen onze angsten.
Succes in de verkoop!
Comments