Ben je echt klantgericht als je denkt in aantal leads, kliks of conversiepercentages?
Geeft jou dit voldoende leads? en zo ja: krijg je de juiste leads?
Als dat niet zo is dan kan het zijn dat je misschien denkt klantgericht te zijn maar dat in werkelijkheid de verwachtingen van jullie prospects anders liggen. Er is een mismatch en daarom kom je moeilijk in gesprek met de juiste klanten.
Dit brengt ons bij een vaak over het hoofd gezien aspect: klantgerichte positionering. In deze bijdrage verkennen we waarom het essentieel is om vanuit het standpunt van de klant te positioneren en hoe dit de sleutel kan zijn tot effectievere leadgeneratie en sales&marketingstrategieën.
Noot: we constateren dat veel organisaties overtuigd zijn dat ze dit al doen en toch ... stellen we deze mismatch vast. Lees in deze bijdrage waarom. Er is zoiets als marktblindheid (naar analogie met bedrijfsblindheid) en het is menselijk. Zeker voor de knapste koppen/high potentials in jouw organisatie.
De Uitdaging van Positionering
Veel bedrijven worstelen met het genereren van kwalitatief hoogwaardige leads, niet omdat hun producten of diensten tekortschieten, maar omdat hun positionering niet resoneert met de juiste klanten.
Wanneer je enkel focust op de zogenaamde meetbare, open, gekende, zichtbare behoeften - meestal de taal op de website en in blogs - sla je de bal mis.
Praktijkvoorbeeld 1: ERP Oplossingen
Stel, u verkoopt een ERP-oplossing. De traditionele (oplossingenverkoop-)benadering zou focussen op het optimaliseren van bedrijfsprocessen of kostenbesparing. Echter, de echte redenen voor een klant om te veranderen kunnen liggen in het verkrijgen van meer controle over filialen, het inlijven van management van overgenomen bedrijven, of het klaarstomen van een bedrijf voor overname. Deze diepere, vaak verborgen motieven zijn cruciaal om te begrijpen en aan te spreken in uw positionering.
Praktijkvoorbeeld 2: Advies en Interim-Management
Bij het verkopen van advies of interim-management, lijkt het voor de hand liggend om te focussen op het optimaliseren van bedrijfsprocessen of een implementatie van een boekhoudsysteem of een reorganisatie. Echter, meer reële redenen kunnen zijn: een opvolging verzekeren voor een eigenaar die met pensioen gaat. Deze inzichten bieden een krachtigere en meer resonante positionering.
Praktijkvoorbeeld 3: Fitness-Abonnementen
Bij de verkoop van fitness-abonnementen lijken gezondheid, vermageren of spieropbouw voor de hand liggende redenen. Maar diepere motivaties zoals eruit willen zien als een ster, passen in een trouwjurk, of andere persoonlijke transformatiemomenten, zijn vaak de werkelijke drijfveren. Het begrijpen en aanspreken van deze persoonlijke doelen kan een doorslaggevende factor zijn in uw marketingstrategie.
Positionering in lead generation
Het gaat niet alleen om het informeren (content) over producten of diensten, maar ook om het activeren van het 'veranderbrein' van de klant. Hoe kunnen we prospects inspireren en motiveren om actie te ondernemen? Zonder actie geen closing. Heel deze reeks nieuwsbrieven gaat hier in essentie over, telkens vanuit een andere invalshoek.
Bovenstaande voorbeelden zijn reëel en leiden tot gesprekken.
Zo hadden we een ICT-klant die technologisch een innovatieve oplossing hebben die een reëel en herkenbaar technisch probleem oplost. Toch was dit niet de echte reden waarom ze zaken deden met nieuwe klanten! Na 3 sessies kwamen we erachter dat deze nieuwe klanten dankzij deze technische oplossing nieuwe projecten konden binnenhalen. Dit was de echte reden! Maar die werd niet uitgesproken (?!). Meteen verandert de taal van je oplossing en op je website. Per direct, je moet daar zelfs niet meer voor overleggen of palaveren met interne collega's. De waarheid dwingt tot actie.
Socratische vroedvrouw
Ik leerde destijds van mijn mentoren: "de mensen zullen pas tevreden zijn als ze leren wat ze al weten ...".
Na 3 sessies met onze klanten krijgen we ook wel eens te horen;: 'ja dat wisten we eigenlijk al!'. Mooi, dan is deze impliciete kennis (verborgen, niet uitgesproken kennis of tacit knowledge) nu expliciet gemaakt en kan deze waardevolle kennis gedeeld worden met alle collega's van verkoop, marketing en communicatie. Dan kun je je taal aanpassen wat ook weer uitdaging op zich is.
Probeer eens de empathische oefening
Conclusie
Geen rekening houden met die verborgen behoeften die jou echt positioneren leidt tot uitstelgedrag, ontwijken van de verkoper en deals die je maar niet gesloten krijgt.
We kunnen er niet omheen:
De salescyclus (en dus jouw resultaat) staat in directe relatie tot deze verborgen agenda's. Zolang de verborgen, niet uitgesproken, behoeften van de klant niet zijn beantwoord, zal je niet closen. Het is dus lonend (= positieve ROI) om te leren de bril van de klant op te zetten en je positionering dienovereenkomstig aan te passen. Dan heb je directe impact op het resultaat van jouw bedrijf!
Hulp nodig bij deze empathische oefening? met 5 oefeningen, interactief krijg je al andere inzichten. Een grote opbrengst voor een beperkte tijdsinvestering. Meer uitleg op deze pagina: Leadgeneration opzetten of uitbesteden.
Je kunt altijd een gratis marketingscan aanvragen via: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/contentmarketinginb2b .
Succes!