Beurzen in BtoB: Zenden + Ontvangen

Beurzen kosten veel tijd en geld. Hopen dat iemand toevallig langsloopt die past in het klantenplaatje? 

Veel bedrijven denken: “We moeten op de beurs staan, dan zien klanten ons.” Leuk… maar levert het veel klanten op? Meestal niet.

Wie echt succes wil, moet vooraf de juiste stappen zetten. Geen hoop, geen geluk, maar strategie.

Mijn collega Vera de Rave begeleidt dagelijks bedrijven bij pro-actieve leadgeneratie en leads genereren op B2B-beurzen. Dit zijn haar 2 gouden tips die zijn gebaseerd op dagelijkse interactie en observatie van wat werkt en wat niet werkt. (deze tips zijn enkel voor Business-to-Business beurzen (fairs), niet voor 1-to-Many of consumerbeurzen):

1. Maak van je beursbezoekers hoogwaardige prospects

Een prospect die speciaal naar jouw stand komt? Dat is goud. 

Maar hoe krijg je die? ==> Leg contact met prospects + Maak afspraken voor de beurs.

Voordelen: Zenden en Ontvangen

• Je kent de klant al een beetje.

• Je kunt relevante vragen voorbereiden.

• Je hoeft niet alleen maar te zenden (zoals de meeste bedrijven op en voor Expo's doen).

Ons principe dat werkt: activeer het veranderbrein van je prospect in plaats van alleen te zenden over je product of dienst.

Tips:

1/ Banner/achtergrondafbeelding op je LinkedIn-profiel: 

• Veel prospects kijken eerst naar je Linkedinprofiel na eerste contactname, en surfen helemaal niet naar je website.

• Zorg daarom dat bijv. een banner en headline aansluit en bij de uitdagingen van je doelgroep en bij de beurs en waarin jouw superpower duidelijk is. Daar zit de eerste trigger voor prospects.

• Dit vraagt niet veel moeite als je de juiste toon kent (zie verder).

2/ Stel gerichte vragen in 1:1 berichten

Dit zijn geen promoberichtjes! 

Bijvoorbeeld

“Ik zag dat jullie stappen zetten in .... Op de komende beurs  ... organiseren we een 15 min demo met Q&A en delen we een case uit de ... sector: wil je er graag bijzijn of wil je een invite ontvangen?" (voor prospects die bekend zijn met het aanbod)

"Jullie zitten met personeelsgebrek in/willen ook bereikbaar zijn na de sluitingsuren ... Agentic AI vermindert wachtrijen met 50% en houdt klanten tevreden met empathische, duidelijke antwoorden op open vragen. Op de komende beurs ... tonen we hoe dit sneller en heel menselijk kan zijn in deze ( ... cases... , hoe specifieker hoe beter) : wil je graag een uitnodiging ontvangen voor ...? / als je ook naar de beurs komt nodig ik je graag uit op ...?"

3/ Voor je top-10 prospects: wees super-specifiek. Dat werkt beter dan een algemene uitnodiging.

".... deze AI-agent geeft empathische, to-the-point antwoorden op open vragen, iets waar zelfs mensen soms moeite mee hebben ... Bijvoorbeeld in ... daarom ..." (Waar kun je hyper-specifiek zijn?)

Bel ons gerust als je een voorbeeld wilt uitwerken voor jouw top-prospects. De eerste kennismakingssessie is gratis.

2. Multichannel: voor en na de beurs

Een beurs is geen gok. Het is een kans. En kansen pak je via meerdere kanalen: LinkedIn, e-mail, telefoon.

Linkedin is een goede hefboom want bij contactname/connectieverzoek bezoeken ze je profiel en evt. de company page (heb je dit geoptimaliseerd?) en misschien (?), maar in de praktijk heel weinig, bezoeken ze ook je company website. 

LinkedIn is dus je hefboom: prospects bezoeken je profiel en soms de Linkedin company page, maar zelden je website. 

Zorg dus ervoor dat alles geoptimaliseerd is.

• Combineer e-mail, LinkedIn en eventueel telefoon om afspraken te bevestigen en opvolging te garanderen 

• Onderschat de kracht van een persoonlijk gesprek niet.

• Het is niet het kanaal dat de magie doet, maar de boodschap die je prospect doet open staan voor verandering. Daar moet goed over nagedacht worden.

• Mogelijks nog belangrijker: de Follow-up: hoe ga je communiceren na de beurs? (ook als ze niet geweest zijn!) 

Spoiler uit de praktijk na een Follow up :

"Onlangs moesten we een opportunity afsluiten omdat we niet werden uitgenodigd door de organisatie. Na een enthousiast verhaal van Vera werd de belangrijkste influencer in samenwerking met een partner helemaal enthousiast. De verkoopkans is heropend en weer actueel. Thanks Vera! Top gedaan."

Conclusie

Met slimme voorbereiding en een multichannel strategie verander je een beurs van een gok naar een gegarandeerde kans op waardevolle gesprekken.

Veel bedrijven investeren puur in zichtbaarheid. Dat voelt goed voor het imago (zelfbeeld), maar levert zelden de gewenste hoogwaardige prospects op. Richt je daarom op gericht geplande gesprekken met prospects die al interesse tonen. Dat is waar echte groei vandaan komt.

Beslissers komen niet voor de borrelhapjes of het mapje vol folders. Ze willen weten waar de waarde ligt en of ze er iets mee kunnen. Hoe kun je dit duidelijk maken voor de beurs?

Beurzen zijn het begin van een traject, geen eindpunt. Combineer e-mail, LinkedIn en eventueel telefoon om de afspraak te bevestigen en opvolging te garanderen, toch voor je top 10 of 20 prospects. De Follow-up is mogelijks nog belangrijker. 

We kunnen het samen doen: door dit proces goed voor te bereiden, heb je meer controle dan je denkt voor en na de beurs. In dit proces leer je jullie unieke differentiatie (superpower) ontdekken, zodat je marketing en sales echte impact maken (het Veranderbrein). Niet alleen op beurzen, maar ook in je reguliere campagnes. Want het is niet het kanaal dat de magie doet, maar de boodschap die je prospect doet open staan voor verandering.

Ze moeten speciaal voor jou komen.

Daar kunnen we voor zorgen, maar het is een samenwerking. Je kunt het niet volledig uitbesteden.

Het is de  tijdsinvestering waard. Je prospects worden er beter door.

Bekijk meer uitleg over hoe wij via Centrum voor Nieuwe klanten gevestigde waarden en B2B-bedrijven positioneren bij prospects. Ook voor start-ups zonder klanten heeft deze aanpak de boost gegeven om levensvatbaar te worden. 

Succes met de verkoop! René

Copyright © 2025 René Knecht