Een Luisterend OOR
Als mijn vriendin pijn heeft van haar maanstonden kan ik natuurlijk luisteren en begrip opbrengen. Toch kan ik niet helend zijn in dat proces want ik ben geen vrouw.Ik kan enkel sympathie tonen. Haar vriendinnen kunnen waarschijnlijk beter helpen.
Als ik met iemand praat van wie haar partner is overleden kan ik luisteren, trachten mee te voelen, ... toch kan ik die pijn niet wegnemen want ik ken die situatie niet. Ik kan het mij voorstellen, toch is mijn luisterend oor niet echt. Ik kan wel troosten, niet de pijn wegnemen.
Als ik mijn hart uitstort bij mijn vriendin over het pubergedrag van mijn zoon dan kan ik mij opgelucht voelen. Ik ga zelfs oplossingen zien die ik daarvoor niet zag ... Dat lukte omdat deze luisteraarster hetzelfde heeft meegemaakt en ook pubers heeft. Zij kon mijn 'lijden' (probleem) erkennen en daardoor kon ik het ook erkennen (of accepteren?) . Van daaruit begon ik naar oplossingen toe te werken. Ik moest daar geen moeite voor doen. De oplossing diende zich aan. De pijn werd in ieder geval dragelijk.
Als ik met een verkoper praat die voor de zoveelste keer een offerte ziet wegglippen in het trage besluitvormingsproces bij de klant kan ik gewoon luisteren en mogelijks zelfs zijn probleem naar boven brengen. Ik heb hetzelfde meegemaakt. De oplossingen komt als vanzelf naar boven zonder daarin sturend te zijn. De heling (oplossing) komt als vanzelf op gang. Er ontstaat een inzicht.
Het lijkt magie. Dat is het ook.
Voor jij je klanten kunt helpen zullen ze eerst zichzelf moeten overtuigen dat ze kunnen geholpen worden. Anders blijven ze shoppen op de markt en leveranciers uitnodigen voor een 'gesprek' en blijf je in concurrentie. (lees: de klant weet niet hoe en kan niet zijn probleem oplossen)
Psychologische 'heling' ontstaat als iemand naar je kan luisteren die hetzelfde heeft meegemaakt.
Hoe dit mechanisme in elkaar zit? Ik kan daar wel een essay over schrijven maar dit is in ieder geval niet op rationeel niveau te verklaren. Laten we het houden op een complex van verbale en non-verbale signalen die het bewuste en onbewuste oppikken en waardoor een bepaalde interactie ontstaat. Mogelijks kan dit in de toekomst met AI in kaart worden gebracht. Voorlopig kunnen we het alleen ervaren.
Veilig gevoel
Door het luisteren, delen van verhalen en het ondersteunen van elkaar kunnen mensen hun gevoelens uiten en hun diepere emoties en verlangens begrijpen. Door deze verbinding met iemand te voelen, kan het helingsproces beginnen. Het kan mensen in staat stellen zichzelf te begrijpen, hun emoties te verwerken en hun kracht te ontdekken. Het helingsproces maakt dat mensen meer vertrouwen krijgen in hun eigen vermogen om situaties aan te gaan en hun eigen pad te bewandelen. (empowerment)
Waarom zou dat in een mensen- business als verkopen anders zijn?
Je wilt toch een empowered klant? Anders nemen ze geen beslissing.
(misschien wel het geheim van echt closen van een deal?)
Als je expertise verkoopt dan gaat het niet over 'iets goed uitleggen'. Het gaat over luisteren op een manier die duidelijk maakt (hoe doe je dat?) dat je hetzelfde hebt meegemaakt en jouw probleem hebt opgelost of overwonnen.
Pas dan (en enkel dan) kan je eventueel iets toevoegen, adviseren of raad geven.
Hoe zou je dit kunnen toepassen als EXPERT-verkoper?
Bijvoorbeeld je bent iemand die kennis of inzichten verkoopt in een specifiek domein. Hoe kan je dit gaan uitstralen zonder expliciet te zeggen dat je een expert bent?
Mogelijks ben je niet zelf de technisch expert maar moet je de expertise van je werkgever verkopen?
We gaan in dat geval toch een link moeten leggen om die houding aan te nemen. Ik doe een suggestie:
Denk eerst aan: waar en hoe heb ik (of hebben we) deze inzichten gekregen?
Bijvoorbeeld: je hebt dit met andere klanten meegemaakt, je komt uit een sector met soortgelijke problematieken, je hebt management-ervaring, je was misschien niet de expert maar wel de projectmanager, je was de driver om het probleem op te lossen, als account manager had je een specifieke challenge die je moest oplossen voor een klant, enz.
Ontwikkel vervolgens vragen of statements die naar specifieke uitdagingen peilen die gelinkt zijn aan deze inzichten.
Dus je vermijdt modelletjes te gebruiken die niet van jou zijn of geleende (boeken-)kennis toe te passen, hoe interessant ook. Je focust enkel op problematieken, uitdagingen die jij echt hebt meegemaakt of waarin jij een rol hebt gespeeld of waar je iets gefaciliteerd hebt. je hoeft niet zelf de technische expert te zijn.
Stel deze vragen of spreek deze statements uit en luister/observeer
Bijvoorbeeld
Ik heb ervaring met IT recruitment en mag me ervaringsdeskundige noemen.
Natuurlijk kan ik ook financiële profielen rekruteren. Als handelsingenieur weet ik heel goed wat financiële profielen doen. Toch lukt dat niet commercieel als ik dit direct zou benoemen of promoten. De klant percipieert mij anders dan een typische recruiter van financiële profielen (vraag me niet hoe dit komt, het is irrationeel + zie uitleg boven)
Maar: ik kan wel van mijn expertise/ervaring vertrekken in rekrutering van SAP FICO (de financiële module van SAP): dus daar is een overlap. Daar kan ik op verder bouwen.
Statement: "SAP FICO profielen zijn doorgaans economische - financiële profielen die in IT zijn terecht gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk ...." (stilte)
Laat jouw klant nu eerst het denkwerk doen en ga daarover een gesprek aan. Dat zal lukken omdat in mijn geval die ervaring er wel degelijk is. De klant zal het voelen.
Vraag/suggestie/challenge: " Hebben jullie ervaring met rekrutering van consultants die naar een vaste werkplek zoeken?"
Je kunt alle kanten op en nieuwe linken gaan leggen. Dat is wat experts ook doen. Zij hebben de helicopterview!
Waar het om draait is: is jouw prospect bereid stil te staan? Daarom ben je niet sturend. Je aanvaardt het onvoorspelbare antwoord. Dit gaat enorme power geven. De echte controle. Je kunt authentiek zijn. No stress.
Veranderen is altijd eerst stilstaan. (Er is geen andere weg)
En Luisteren is doen stilstaan.
En als je klant stil kan staan zal hij /zij luisteren.
Zoek je naar mogelijkheden hoe je dit kunt toepassen?
Ben je meer introvert, een denker of een intuïtieve, een deskundige, of een echte sales hunter? ... en zie je het niet zitten wat ze allemaal in de saleshandboeken voorschrijven? Groot gelijk want dit werkt niet voor jou. Vertrek van jouw sterkten als expert en verover jouw marktaandeel. Dat lukt niet met verkooppraatjes of mainstream verkoopbenaderingen die ontworpen zijn voor de gemiddelde verkoper. Jij bent meer waard dan dat.
PS: Of doe eens een gratis SalesScan van je salesteam op Durvendenken.be (14 JA/NEE vragen, rapport krijg je per email doorgestuurd)