Lucht is schaalbaar - Verkoop het onbereikbare verlangen

Het onbereikbare verlangen: zo krijg je de klant aan het lijntje

Zet behoefte om in verlangen en creëer zo echte prospects in je warme funnel.

We verkopen graag oplossingen voor een probleem,  want dat is standaard businesstaal. Alleen dit verkoopt niet.

De meeste marketingcampagnes gaan over de ‘garagist die zegt dat die verstand heeft van auto’s’, dat hoop je toch ...

In de BtoB-praktijk spelen echter factoren als risicoperceptie, complexiteit van de aankoop en politieke dynamieken binnen de organisatie een rol bij aankoopbeslissingen. Heel veel verschillende belangen: het kan alle kanten op. Meestal krijg je uitstelgedrag.

We kunnen een logische strategie van argumenteren/omgaan met bezwaren/overwinnen van tegenstand uitwerken al dan niet met behulp van NeuroMarketing of beïnvloedingstactieken. Je kunt er zelfs in certifiëren of daarvoor naar de business school gaan voor een extra Master.

Maar ook ondernemers zonder diploma en boekenwijsheid slagen in hun onderneming: wat kunnen we van hen leren? Wat is hun secret sauce?

Lucht is schaalbaar - verkoop het onbereikbare verlangen - foto: Unsplash Vitor Paladini

Lucht verkoopt steeds

Met behulp van onbereikbare verlangens (lucht)  kun je de koppen in dezelfde richting krijgen. Zo doen CEO’s dat trouwens ook als ze kapitaal moeten ophalen. En politici doen het dagelijks. Observeer hen en leer ervan.

Lucht is schaalbaar, en heeft onbegrensde mogelijkheden tot creatie zou een post-neo-moderne filosoof (accelerationisme) zeggen.

Het Onbereikbare Ideaal van schaalbaarheid (Cloud / IT)

Organisaties stappen over op cloud en SaaS-oplossingen omdat ze verlangen naar grenzeloze schaalbaarheid. Nooit meer capaciteitsproblemen, nooit meer limieten.

Maar echte schaalbaarheid kent altijd grenzen: kosten, governance, security, integraties, mensen.

De droom van oneindige groei zonder frictie blijft echter klanten aantrekken, een ideaal dat nooit bereikt wordt, maar wel de koopbeslissing stuurt. Een manier om de koppen in dezelfde richting te krijgen, iets dat de dagelijkse realiteit ontstijgt/iets uitdrukt. Zie lager: bij uitleg van 'expressie/iets uitdrukken'.

10 jaar geleden kon je moeiteloos geld ophalen met dergelijke pitch. Lucht verkoopt zoals steeds, telkens in een nieuw jasje.

Het Onbereikbare Ideaal van perfecte samenwerking (Collaboration / Teams / HR)

Bedrijven kopen collaboration tools niet om “beter te communiceren”, maar omdat ze verlangen naar harmonie tussen teams.

Een staat waarin iedereen aligned is, informatie deelt en samenwerkt zonder weerstand. Die utopie bestaat niet: politiek, ego’s en belangenconflicten zijn altijd aanwezig.

Maar de belofte van eindelijk ‘één team worden’ blijft verleiden en dat zorgt dat organisaties blijven investeren.

Nieuwe HR-Tech startups bloeien dankzij deze verleiding.

==> Hoe zou je dit vertalen naar de nieuwe Marketing-Automation-Tech?

Het Onbereikbare Ideaal van voorspelbaarheid (Planning / Forecasting / Finance)

Organisaties investeren in forecasting tools omdat ze verlangen naar zekerheid over de toekomst. Ze kopen geen model, maar de illusie van controle.

Maar markten, mensen en crises zijn per definitie onvoorspelbaar (contingency). Toch blijft de belofte van voorspelbare groei of betrouwbare planning onweerstaanbaar: dus weer een verlangen dat nooit vervuld kan worden, maar wel voortdurend de aankoopbeslissingen voedt.

==> Dit staat los van andere managementbehoeften die meespelen, maar op dat niveau speelt de concurrentie, de taal van de oplossing (zie volgende). Hiermee verleid je niet. Dit is enkel de rationalisering van de aankoopbeslissing. Dat is de klantengroep/ markt die al weet wat ze nodig heeft. Startups en scale-ups of nieuwe produktlanceringen hebben die luxe niet: de wereld weet zelfs niet dat ze bestaan. 

Hoe maak je de wens echt? Wat maakt je oplossing levend?

Verkoop je Efficiëntie? zoals "Met onze data-analyse kunt u beslissingen sneller maken."

==> Dit is natuurlijk in dit stadium nog te solide. Het wordt pas ‘echt lucht’ als klanten bewust worden van hun onderliggende verlangen: controle over onvoorspelbare marktfactoren, wat niet haalbaar is maar wel een verlangen uitdrukt en dat altijd verlangen zal blijven. Een expressie.

Uitdrukken = to express, het is vluchtig/niet iets vast/ niet substantieel, een momentopname , maar één die blijft plakken. Het geheim van kunst is om dit verlangen ‘uit te drukken’. Je kan het niet argumenteren, het ontsnapt aan de wet van oorzaak-gevolg/nuttigheidsdenken. Anders heb je discussie en dat werkt niet in verkoop.

Verkopen is dan :‘Hoe maak je dat verlangen vervolgens toch bespreekbaar?’.  Want zo ga je in gesprek … Dat is de grote uitdaging en blijft een moeilijke.

Daarom Verleiden in plaats van overtuigen: verleiden komt eerst.

De klant koopt niet het product (de software), maar de belofte van controle, stabiliteit of marktvoordeel, overleven of groeien. Zoek uit wat in jouw sector speelt. Zelf gebruik ik transformatietaal (zie eerdere artikelen hierover op verkopersonline.nl of in deze nieuwsbrief: Het veranderbrein).

Dat weten we wel hoor.

Als je dit vertelt aan je marketingafdeling zullen ze zeggen: maar dat weten we wel hoor! Maar weten is nog niet doen: spreken jullie echt de taal van verleiding? Check dit eerst grondig want doorgaans is dit een blinde vlek. Dat geldt overigens ook voor onszelf, het is heel moeilijk om dit - voor de hand liggende -  weten in te zien. Het is zoals de schoenmaker met de versleten schoenen of de kapper met te lang haar.

Als je marketingcampagnes ondanks verdubbeling van budget en met automatisatie niet echt meer leads opleveren is onze ervaring niet zozeer het kanaal het probleem maar deze onderliggende boodschap/verlangen die niet helder geformuleerd/uitgedrukt is in 300 karakters (zoals de lengte van een Linkedin bericht bij een connectieverzoek).

==> Want dat is ook de aandachtspanne van de klant en niet je ellenlange video’s van 5 min of podcasts uit het Pré-AI tijdperk. Je kunt dit jammer vinden maar het is niet anders. Verlangens blijven wel bestaan.

Het goede nieuws is: dat dit een hele effectieve manier van contact leggen is en waarmee je warme prospects creëert. Die in gesprek gaan en niet enkel jouw website komen bezoeken.

De vraag die nu wel opkomt is:

Hoe herken je het verlangen van jouw klanten? Hoe weet je hoe je hen kunt verleiden?

Daarvoor moet je de klant of toch je sector goed kennen. Dat is niet de taal van buyer’s persona's of andere typologieën (dat zijn onbereikbare idealen voor verkopers, de marketing automation-droom)

Dichter bij huis: net als bij je vriendin weet je wat ze verlangt als ze ziek is of moe thuis komt, of hoe je haar echt kunt verrassen.

Niet met een bloemetje die je overal kunt kopen, maar iets waarvan ze weet dat je daar echt je best voor hebt gedaan. Het is een expressie/uitdrukking/ een daad.

Als je zo op deze manier een klant echt kunt verrassen dan sta je al 1 punt voor op een ander. Dat vraagt een beetje huiswerk, voorbereiding, praten met de sales in the field, praten met prospects, kijken naar profielen, inlevingsvermogen, .... En dan de vertaalslag maken. Dat is wat wij steeds doen: onze klanten schaalbaar maken. Opnieuw en opnieuw.

Succes met de verkoop! René

Copyright © 2025 René Knecht