Hoe verkoop je authenticiteit?

Authenticiteit is altijd aanwezig maar wordt lang niet altijd overgebracht. Ontdek hier hoe je de juiste taal leert spreken om connectie te maken met je prospect.

Authenticiteit is een beladen term, iets ongrijpbaars, lucht, iets dat op een of andere manier uitgedrukt wordt (expressie). In het bedrijfsleven vinden ze dit moeilijk want je kan het niet berekenen of meetbaar maken. Daarom komen pogingen om authenticiteit te onderzoeken in de wachtrij terecht of ze worden overgelaten aan een externe magiër-consultant.

In ons werk komen we regelmatig in contact met organisaties die het verschil willen maken, maar die nog zoeken naar een taal waarin ze hun uniciteit kunnen uitdrukken. En dat dan zonder vage marketingtaal die blindelings wordt gekopieerd door concurrenten waardoor iedereen op elkaar gaat  lijken.

Definitie en criteria

Daarom hanteren we de volgende definitie om het toch grijpbaar te maken:

Authenticiteit gaat over

• wat niemand anders heeft meegemaakt

• en wat alleen jij kan vertellen.

==> Daar ben je dan echt UNIEK in.

De criteria die daarbij horen zijn:

• Het moet over de Klant gaan, die is je bestaansreden. Klant kan hier ook vervangen worden door stakeholders zoals 'de burger' als het het over niet-commerciële bedrijven gaat.

• Kan de Klant zich met jouw uniciteit identificeren?

Voorbeeld

Een arts kan zich niet identificeren met bijvoorbeeld een IT oplossing om diagnoses te stellen. Het kan artsen wel helpen (en het is dus een oplossing)  maar ze hebben er niets mee, ze zijn geïnteresseerd in geneeskunde, niet in de techniek op zich. Dus je moet de taal aanpassen.

"Are you ready for the future" - slogans: wat wilt dat zeggen? Zoals in het voorbeeld van de arts ligt de denkkracht weer bij de klant: wat betekent die oplossing voor mij en mijn klantenrelaties? Als dat niet duidelijk is zit je met een mismatch en blijft jouw prospect niet hangen op jouw profiel of website en krijg je niet de ‘meer dan 3 seconden’- aandacht die nodig is om stil te staan en een afspraak met jou te overwegen.

Hoe dit aan te pakken?

Een voorbeeld komt van mijn collega Vera de Rave dat ik ingekort mocht delen:

"Een IT-bedrijf dat eigenlijk niets anders deed dan zijn concurrenten. Gewoon doorsnee IT-beheer, Office 365, beheerabonnementen, etc.

Vroeg je de eigenaar: ‘Wat maakt jullie nou bijzonder?’, dan was het antwoord: ‘Eigenlijk niets.’

Tot hij via vraag en antwoord een verhaal vertelde: In de Rotterdamse haven werken ze nog steeds met documenten waar een stempel op wordt gezet. Als bij een klant de printer stuk gaat, gaan hier alle bellen af. Dan wordt er een taxi gebeld en gaat er meteen een printer naar de haven. Want als die printer het niet doet, ligt een schip aan de ketting, en dat kost enorm veel geld. Omdat mijn klant dat proces zo goed kent, hadden ze intern zelfs een speciale procedure gemaakt.

Ik zei toen: ‘Waar lunchen die scheepvaartdirecteuren eigenlijk in Rotterdam?’ We zijn daar gaan kijken en hebben geluisterd naar hun taal, die typische Rotterdamse “niet lullen maar poetsen”-mentaliteit.

Vervolgens hebben we alle bedrijven gebeld die op de placemats van het restaurant stonden en gezegd dat we hun naam op de placemat hadden gezien maar wij elkaar nog niet kennen en wij  de IT-specialist zijn voor scheepvaartbedrijven (...).

We hoefden niet te bluffen ook want het is zo!

Het LinkedIn-profiel werd herschreven in die taal en gericht op scheepvaartbedrijven. Eerst vond mijn klant dat spannend: kiezen betekent ook anderen uitsluiten.

Ik zei: ‘Als je twee advocaten als klant verliest maar er drie mooie scheepvaartbedrijven bij krijgt, is dat dan een probleem?’Dat bleek het niet. Integendeel: het ging lopen als een trein. Hij deed nog steeds hetzelfde werk, maar sprak eindelijk de taal van zijn klant ... en werd daardoor niet meer inwisselbaar.

Waarop eigenlijk direct heel veel afspraken zijn gekomen. We hebben ook een outreach gedaan via LinkedIn Sales Navigator waarin we alle directeuren van scheepvaartbedrijven een connectie hebben gestuurd. En omdat de profieltekst 100% gericht was op scheepvaartdirecteuren kwam daar een heel hoge respons op, met veel afspraken.”

Leerpunten

In onze trajecten zijn de leerpunten eigenlijk steeds hetzelfde en als volgt samen te vatten:

• Waar zit je uniciteit in je klantenrelaties? Zelfs als je denkt dat er geen verschil te maken is met jouw concurrenten: weet dat het niet anders kan dan dat er wel een verschil is, anders zou je als bedrijf niet bestaan.

  
  

• Je kunt dit verschil steeds levend maken: dat is noodzakelijk zodat je klant zich met jou kan identificeren. Dit is niet het koffie-met-slagroom-verhaal waar je zoals in klassieke reclame met je doelgroep tracht te connecteren via sensaties en emoties. Het is iets authentieks, dat enkel jij kan claimen.

  
  

• Je kunt bijvoorbeeld zoeken naar: Hoe is het bedrijf ontstaan? Hoe zijn die eerste klanten bij jullie terechtgekomen? Gaat dat tegenwoordig nog steeds zo? Zo nee, wat is er dan veranderd?

  
  

• Je kunt kijken naar de unieke persoonlijkheid van de oprichters of van medewerkers met een lange staat van dienst. Er is weinig toeval in hoe alles met alles samenhangt.

  
  

• Je kunt een stapje verder denken en dezelfde oefening doen bij 'de klant van jouw klant'. Soms wordt een heel ecosysteem of een gemeenschappelijke missie, al dan niet uitgesproken, plotsklaps duidelijk.

  
  

Tot besluit: de kracht van authenticiteit

Authentieke onderscheidende kracht is NIET:

• productfeatures

• salestrucjes

• standaard marketingmodellen

Authentieke onderscheidende kracht is WEL:

de verborgen superpower van het bedrijf

Het is iets wat:

• ontstaat uit ervaring, interactie met klanten

• voortkomt uit echte klantproblemen

• niet door AI gegenereerd kan worden

Omdat concurrenten het niet hebben meegemaakt, kunnen ze het ook niet kopiëren. Dit is wat lead generation betekent. Bekijk meer uitleg over hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospects.

Succes met de verkoop! René