top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Marketing van het onderbewuste

Wat onbewust is kun je niet veranderen

In je verkoopgesprek komt tot uiting dat je de klant heel goed kunt helpen met een probleem of uitdaging. Dat er zelfs grote geldbesparingen kunnen gerealiseerd worden ... en toch moeten ze er nog eens over nadenken.


Je krijgt geen koopsignalen of de klant doet valse beloftes (al is de klant zich daar niet van bewust!). Beloftes worden heel gemakkelijk verbroken in commercie. Niet kwaadwillig maar omdat men de onbewuste koopmotieven heeft genegeerd.


Als je wilt begrijpen waarom jouw prospect maar niet wilt tekenen dan kan het nuttig zijn voor deze prospect om meer zicht te krijgen op welke beslissingsmotieven nog onbewust zijn.


Zolang dit niet gebeurt gaat het niet veranderen en zit je als verkoper aan het gras te trekken in de hoop dat het sneller groeit.


Daarom heb ik al lang afscheid genomen van de salestrucjes en mainstream -salestechnieken alsof een probleem en haar consequenties bevragen zou leiden tot een koopbeslissing? Integendeel: je vertraagt de aankoopbeslissing.


Een roker stopt echt niet met roken omdat die daardoor kanker kan krijgen. Daar is meer voor nodig.


Verkopen op basis van angst / triggers activeert het zgn. reptielenbrein

Je creëert dan tunnelvisie bij je klanten. Het zal niet meer lukken om je klant terug in dat creatieve brein te brengen waar beslissingen worden genomen. Daardoor vertraag je de beslissing en blijft de prospect in de funnel zitten.

reptielenbrein - Paul MacLean


Old school verkopen door het creëren van pijn/angst/consequentie werkt alleen maar als je je klant daar ook in wilt houden, bijvoorbeeld omdat je sterker bent dan je concurrent. Dus het niet helemaal onlogisch om toch old school te verkopen. Maar het is de militaire manier. Je hebt slagkracht nodig en angst ...


Het naar boven brengen van onbewuste kooppatronen?

Is dit dan het goud? Of the next big thing in sales? Ja absoluut als je nog vastzit in de old salesmindset of de behavioristische psychologie die het menselijk gedrag van buiten bestudeert.

Onze binnenkant is interessanter maar minder grijpbaar, minder meetbaar. Daarom is er weinig aandacht voor verkooppsychologie aan universiteiten (buiten wat academisch onderzoek gebaseerd op labo-experimenten of vragenlijsten). Daar geldt hoe meer men meet, hoe minder men weet: want je mist de oorzaken, je legt enkel correlaties. Daarom zijn de conclusies in het klassieke wetenschappelijke onderzoek niet baanbrekend of schokkend. Vaak algemeen. Je kan er weinig mee.


Hoe zou je dit kunnen aanpakken?

1/ Jij hebt geen zicht op die onbewuste koopmotieven!

Dat kan gewoon niet en het zou heel hoogmoedig zijn om te veronderstellen dat je de klant zo goed begrijpt dat je hem of haar kunt sturen.

Dus het begint met de houding van: "ik kan niet weten wat de klant drijft" + "de klant weet het ook niet"

==> vraag: hoe gaat jouw houding veranderen in je volgende gesprek met de klant als je deze houding accepteert? Schrijf dit eerst op voor je verder leest. Anders mis je de "clou".

Deze houding alleen al kan jou doen scoren. Het is die houding die leidt tot beginnersgeluk bij startende junior verkopers.

2/ Breng je klant eerst in een nieuw gebied zoals hier beschreven. (link)

De klant krijgt dan helicopterview.

Deze helicopterview geeft de klant als vanzelf nieuwe inzichten en invalshoeken.


Plots wordt het wel mogelijk om jouw oplossing te overwegen of prioriteit te geven. Dit gaat als vanzelf (onbewust), je moet daar geen moeite voor doen. Jouw deal komt in een stroomversnelling.

Volgende maand verschijnt een uitgebreid artikel in 2 delen over co-creëren met je klant als verkoopskill en marketingskill waar dit uitgebreid wordt besproken. Wil je op de hoogte blijven: stuur PM want dit artikel verschijnt niet in deze reeks.


Ik geef je alvast een voorbeeld: Als in een verkoopgesprek klanten vragen beginnen te stellen over details, prijs, eigenschappen en dergelijke, gaan we naar het rationele linkerbrein. De klant begint te redeneren, te vergelijken en te categoriseren. Er is geen creatieve sprong en geen veranderingsenergie. Als verkoper weet je dan dat de klant niet gaat beslissen. Daarom moeten we weer contact maken met het emotionele rechterbrein waar beslissingen worden genomen (en waar de helicopterview zit! ). Dat is het voordeel van de aankoopbeslissing opnieuw vloeibaar te maken en/of het perspectief te verschuiven.


Het perspectief verschuiven (en dus meer helicopterview) kan je al doen door je product of oplossing weer vloeibaar te maken en/of het perspectief te veranderen?


Voorbeeld van een beslissing terug vloeibaar maken:

Niet: Wat voor hemd zoekt u? ( je bevraagt een beslissing die al is genomen, je komt vast te zitten)

Wel: Hoe kiest u een hemd? of Waar ga je op letten als je een hemd kiest?


Antwoord (voorbeeld): "Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid."


We zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een proces. Een ‘katoenen hemd’ wordt dan een ‘hemd voor een gevoelige huid’. Daarop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening van de klant of de gesprekspartner weer vloeibaar. We leren tegelijkertijd de beweegredenen kennen.

Voorbeeld van perspectief veranderen

Je verkoopt chemicaliën aan de industrie, een concurrentiële markt. Je zou kunnen combineren:

1/ de beslissing terug vloeibaar maken

en

2/ een perspectief bevragen vanuit een 3e persoon

  • "Hebben jullie klanten aangegeven wat de impact is van deze chemische stoffen op hun productie?" of gewoon "Wat maakt dat jullie klanten voor deze producten kiezen?" (je verschuift het perspectief naar hun klanten en maakt de beslissing vloeibaar)

  • "Met betrekking tot veiligheid (kwaliteit), wat zijn de verwachtingen van uw kwaliteitsmanager (preventieadviseur): waar gaat hij/zij op letten bij aankoop van deze chemische bestanddelen?" (je verschuift het perpectief van procurement naar kwaliteit en maakt de beslissing vloeibaar)

Mogelijks gaat je gesprek plots over formules, verpakkingen, logistieke uitdagingen, blends, regulatory affairs of zelfs strategische impact naar hun klanten ... en niet meer over de prijs of producteigenschappen. Dankzij een nieuwe helicopterview heb je in het bewustzijn van je klant nieuwe bewuste koopmotieven gecreëerd. Die er al waren maar ze waren nog niet naar de oppervlakte gekomen. Nu breng je de koopcyclus in stroomversnelling. Dit is de echte "urgency" die relevant is voor jouw klant.


Dit gaat niet meer over jouw als leverancier. Het gaat over de besluitvorming die je terug vloeibaar hebt gemaakt. Zo ervaart de klant weer helicopterview en gaan er als "vanzelf" nieuwe keuzes of meningen gevormd worden. Dit is de aanpak van de Trusted Business Advisor: je legt de focus op de klant en co-creëert een oplossing.


Opmerking: als je denkt ".. maar onze verkopers zijn daar niet klaar voor"... en dergelijke uitvluchten ... Iedereen kan dit leren. Kinderen doet dit zelfs natuurlijk. Hun linkerbrein is nog niet ontwikkeld. Ze zijn van nature nieuwsgierig en gaan als vanzelf nieuwe links maken.


Het kan alle kanten op!

Je omarmt daarom onvoorspelbaarheid. Je verlaat de controle-mindset. Dit een topskill van verkopers die vaak tegengewerkt wordt door organisaties die sturen op KPI's of vastgelegde verkoopscripts. Je moet een lone wolf zijn als je je daar aan wilt onttrekken. Laat je creatieve brein spreken en doorbreek de hypnose van je salescultuur. Wees het voorbeeld. Leading by example.

Dit is verkopen zonder trekken en sleuren op een natuurlijke manier, geen stress of uitputting en meer werkvoldoening. Dat is een keuze die je elke dag kunt maken. Ga ervoor.

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page