Je kunt schatrijk worden als je de toekomst kunt voorspellen
Je kunt astroloog worden of topconsultant worden aan 10.000 euro per dag.
Ja dat is mogelijk … als de klant jou gelooft.
Wat maakt dan dat de klant jou gelooft? En Waarom jij?
Weet dat de realiteit de fictie overtreft. Je moet me niet geloven wat ik hier schrijf. Neem dan waar en begin op de signalen te letten.
Onzekerheid
Topbedrijven met topmanagers die dergelijke consultants inhuren hebben namelijk 1 grote pijn: de onvoorspelbare toekomst.
Om die onzekerheid te managen zijn aandeelhouders bereid een topsalaris te betalen en dure consultants in te huren. Nu is de pijnlijke waarheid dat ook deze toppers niet de toekomst kunnen voorspellen.
Ze kunnen wel anticiperen maar dat is iets anders en daar zijn bijvoorbeeld CXO's goed in: het nemen van berekende risico's.
Korte termijnvoorspelbaarheid
Ik kan jouw verkoopresultaat op korte termijn verdubbelen. Ik hoef alleen maar te observeren wat je doet in strijd met de fundamentele sales- en marketingprincipes en jou daar attent op maken. Dus op heel korte termijn is wel voorspelbaarheid mogelijk.
Of: een salestraining zal bij 20% van de deelnemers directe impact hebben die dan X % meer deals binnenhalen.
Dus op basis van kennis en ervaring weten we dat deze korte termijnacties snel, directe impact hebben. In die zin is de korte termijn - toekomst wel voorspelbaar.
Lange termijn onvoorspelbaarheid
Ik kan niet voorspellen of straks Macron of Marine Le Pen de Franse presidentsverkiezingen gaat winnen?
Ik weet niet wanneer de oorlog eindigt?
We kunnen raden of AI (Artificial Intelligence) erop loslaten. Ik weet het: er is veel mogelijk maar toch kunnen we het niet voorspellen zoals de volgende beurscrash die al 12 jaar voorspeld wordt. Ik kan niet op tegen de Centrale banken die blijven geld drukken. Eens houdt het op? Maar wanneer? Had ik maar die glazen bol dan was ik (binnenkort?) schatrijk.
We kunnen plannen, anticiperen maar timing lukt niet.
Sjamanen
Het is geweten dat bij sommige topbedrijven het topmanagement onder invloed staat van waarzeggers, sjamanen edm. Misschien onder een andere business-klinkende naam. De realiteit overtreft de fictie.
Hoe rationeler en met zogenaamd gezond verstand deze organisaties bestuurd worden hoe meer deze fascinatie voor het ongrijpbare er zal zijn.
Psychologische testen in HR
Niets is zo pijnlijk als onvoorspelbaar personeel en een verkeerde aanwerving. Alhoewel deze testen absoluut geen voorspelbaarheid hebben (dat weten ook de ontwerpers ervan) worden ze toch gretig gebruikt.
De ontwerpers gebruikten ze vaak voor andere doeleinden dan gedragsvoorspelling.
We weten dit wel allemaal en toch blijven we ze gebruiken. De illusie van voorspelbaarheid is voldoende.
Glazen bol
Ben je als adviseur-verkoper de glazen bol voor jouw prospect? Help je jouw klant met het schip op koers te houden? Iedereen die kan helpen ontwikkelingen en veranderingen te voorspellen zal gehoor krijgen.
Daarom is er steeds een markt voor consultants, wonder-managers (visionairs), beursvoorspellers, astrologen, psychologische testen … Men legt maar al te graag zijn lot in handen van kaartleggers. Dat is al zo sinds het ontstaan van de mensheid en dit zal nooit veranderen.
Stel jij bent zo een waarzegger en topconsultant: wat maakt dan dat de klant jou wel gelooft?
3 principes (3 schijnt een magisch getal te zijn)
1/ Fascinatie
Iemand die het intuïtieve verwerpt en altijd heel down-to-earth wilt zijn kan in vlagen plots een fascinatie krijgen voor mariabeeldjes, talismannen, kleine rituelen of verliefd worden op een kunstenaar, lid worden van een sekte of omgekeerd een kruistocht beginnen tegen al die occulte onzin en dwangmatig willen bewijzen dat bijgeloof of alternative geneeswijzen niet kloppen. Wanneer we iets verwerpen gaan we uit balans.
De balans bij jouw klant is volledig overgeheld naar de rationele kant, er is een gebrek aan evenwicht: men kan in de natuur en de psyche nu eenmaal niet iets onderdrukken. Wat je onderdrukt komt er vroeg of laat weer uit. Wat onderbewust is gaat fascineren. Wat je onderdrukt gaat naar het onderbewustzijn en gaat daar in overdrijving. Het is onderbewustzijn is 1000X krachtiger dan het bewustzijn. Wat je onderdrukt gaat dus ook die extreme, overdreven eigenschappen tonen.
Daarom kunnen mensen die de ratio onderdrukken plots heel zwart wit gaan denken (ze gaan extreem categoriseren) of ze krijgen een fascinatie voor raadseltjes. De balans slaat door.
Omgekeerd: Als een organisatie te eenzijdig rationeel bestuurd wordt (overdreven aandacht voor KPI's, meetpunten edm ) dan krijg je een fascinatie voor het ongrijpbare en mystieke (het irrationele). Men wordt er gevoelig voor, denken wordt een gevoel. Men wordt fanatiek.
Men gelooft officieel enkel in zichtbare, meetbare criteria. In feite is men de eigen zekerheid aan het onderdrukken want ze kan niet enkel gevonden worden in getallen. Deze eenzijdige houding verraadt gewoon onzekerheid. Zoals de foute man of loverboy onzekere meisjes verleidt zal de charlatan/waarzegger de verborgen onzekerheid van deze manager aanspreken. Aan de oppervlakte kan deze manager het gevoel geven van alles onder controle te hebben. De charlatan weet dat het een facade, een blinde vlek is.
2/ Projectie
Men gaat dan de eigen onderdrukte "onzekerheid" (echte kennis zit in jou en we hebben allemaal een intuïtie, zie vorig punt) projecteren op een extern object: de waarzegger of een vrouwelijke heks, druïde of charlatan of de topconsultant. Het gebrek aan 'eigen kracht’ gaat men projecteren op een moeder- of vaderfiguur: in de vorm van een goeroe, the Godfather, de macho, de leider. Topconsultants of adviseurs kunnen soms zo credibiliteit verwerven/manipuleren bij een voor de buitenwereld "harde” zakenman.
Dit thema zie je uitgewerkt in de Game of Thrones:
De zieneres: het thema in sprookjes en mythen van de anima die aan de deur klopt. Wanneer mannen (of organisaties) het vrouwelijke onvoorspelbare onderdrukken, en m.a.w. te veel zekerheid zoeken in externe metingen of externe signalen, kunnen ze een fascinatie krijgen voor de vrouwelijke YIN energie (de anima). Ze zijn dan a.h.w. betoverd door een vrouwelijk archetype (bijv. de Zieneres als beeld of symbool). Het onderbewuste breekt door, tikt op de ruit. Men denkt niet meer rationeel. De ratio wordt uitgeschakeld. Men is in de ban. In de Game of Thrones was Melisandre in staat Stannis Baratheon zijn eigen dochter te laten opofferen. Er was een blind vertrouwen. Hij had zijn ratio opgegeven.
3/ Geef een illusie van meetbaarheid
Zoals psychologische testen resultaten weergeven via taartdiagrammen of stavendiagrammen met de relatieve scores. Die scores zeggen niets: ze geven enkel de antwoorden op de vragen weer. Niet meer. Of zoals kliks via google de illusie geven van controle maar niets zeggen over conversie. De illusie is voldoende als het beeld aanslaat.
Werken deze principes op iedereen?
Nee: jouw klant moet er gevoelig voor zijn. Jouw doelgroep is dan zoals hier beschreven de rationele organisatie, met controledwang. Er is een fanatisme die zij sterke overtuigingen noemen.
Leer de signalen herkennen:
vasthouden aan een theorie, concepten ( = de grenzen worden niet verlegd)
opvliegendheid, dictators, machtsvertoon, overal de stempel willen opdrukken (overcompensatie voor gebrek aan innerlijke autoriteit)
gebrek aan humor
niet laten uitpraten, in de rede vallen (strakke visies)
gebrek aan creativiteit (daar heb je evenwicht yin en yang voor nodig)
stagnatie, plotse achteruitgang: daarom kom de topconsultant in beeld. Men heeft het niet zien aankomen.
Conclusie
Het bewustzijn vraagt om integratie en is een van de mysterieuze krachten die in ons leven invloed uitoefenen. Ook op niveau van organisatieculturen kun je deze tendenzen waarnemen. Het is altijd interessant om dit door deze lens te bekijken en je horizon te verbreden.
Inzicht in deze processen maakt ons paradoxaal Zieners, je kunt tendensen waarnemen en soms de afloop voorspellen. Niet met 100% zekerheid, je zit er wel vaak op.
Succes, René