Aantal jaren terug ging ik om af te vallen regelmatig joggen. Toen woonde ik nog in Gent-centrum en ging dan lopen in het stadspark, voor het ontbijt.
Dichtbij huis.
Ik deed dus altijd dezelfde rondjes, zei de clochards goeiedag, die eten in de vuilnisbaken zochten, alsof het mijn buren waren. Je komt ook dezelfde vroege collega-joggers tegen die je dan beter leert kennen.
Dus allemaal heel voorspelbaar.
Na 5-10 rondjes hield ik het dan ook voor bekeken, was te moe, had mijn grenzen bereikt, ...
De echte reden van mijn moeheid is dat mijn context, het stadspark waar ik elke boom en struik ondertussen kende voorspelbaar was geworden. Dus ga je meer letten op je eigen pijn en vermoeidheid. Je bent naar binnen gericht. Dus geef je sneller op. Zie verder.
Een nieuwe omgeving
Toen ik net voor Corona ben verhuisd naar het platteland leerde ik mijn nieuwe omgeving al joggend verkennen. Ik liep dan 2 km naar het zuiden, noorden, westen ... naar de dichtstbijzijnde dorpjes via verschillende wegen met als enige oriëntatie de kerktorens in de verte (Meigem, Poesele, Vosselare en Nevele).
Soms week ik te ver af en dan liep ik i.p.v. 4km 6km, 8km ... zonder dat ik een moe gevoel kreeg .... Zo zat ik eens ongewild op een eindeloos pad zonder shortcuts met blaffende honden die losliepen (adrenaline) en voor ik het besefte liep ik in Drongen 6 km verderop ... en moest nog terugkeren.
Omdat het nog winter en nog donker was werd dit ook nog eens oriënteren op gevoel. Hoe ver is het nog dit pad? Waar zou ik best inslaan? Zit ik nog goed?
Opvallend was dat ik geen moeheid meer voelde, ik kreeg veranderingsenergie!
De echte reden dat je die moeheid en spierpijn niet of toch minder voelt is dat je om de weg te zoeken volledig naar buiten bent gefocust, op je omgeving. Ik was in een Nieuw Gebied. Ook de tijdsbeleving is dan anders. In plaats van 1h joggen was ik al 1,5h of 2h onderweg voor ik het door had.
Mogelijks speelde bio-chemisch ook de adrenaline een rol omdat er toch wat spanning is als je loopt door onbekend gebied en niet te ver wilt afwijken, ook door de blaffende honden die uit het niets opdoken, gelukkig meestal achter hekken.
Vandaag zijn die blaffende honden voorspelbaar geworden en ben er mentaal op voorbereid als ik daar passeer en ken ondertussen de baasjes: we zwaaien naar elkaar zoals ik destijds zwaaide naar de clochards, de ochtendbewoners van de stadsparken.
Nu krijg ik de opmerking: "Amai gij loopt veel ...." en sta in de streek bekend als "de jogger", zo word ik toch aangesproken bij de bakker.
Het is weer allemaal voorspelbaar geworden. Ondertussen zijn mijn loopspieren getraind. Deze beleving heeft er zeker voor gezorgd dat ik langere afstanden heb leren afleggen en opnieuw weggetjes kan ontdekken richting verder liggende gemeentes.
Wat is het verband met verkopen van een visie en marketing?
Als je je klant in een nieuw gebied brengt kan het niet anders dat er nieuwe linken worden gelegd in het brein. Maar belangrijker: de focus is volledig extern, klanten zijn dan niet bezig met hun Status Quo: "Klopt dit voor ons?", "Past dit in onze werkwijze?"
Het kritische Status Quo - brein wordt even uitgeschakeld. Ze zijn dan niet met zichzelf bezig!
En er ontstaat een veranderingsenergie! Dat kun je merken aan de interactie die ontstaat.
Formule om iets nieuws te verkopen: speel eens met contrasten.
Je kunt in je marketing en verkoopgesprekken openen met iets contrasterend aan de klant zijn denkwereld. Iets wat hij of zij misschien niet verwachtte? Een patroon dat je ook kunt herkennen in geslaagde datinggesprekken : er moet iets onverwacht gebeuren anders is er geen spanning en kom je als man snel in de Friendzone: "we hebben een leuk gesprek gehad maar ik voel het niet" zegt dan een vrouwelijke date.
Zakelijke voorbeelden:
Uw salesmensen schrijven vandaag nogal veel offertes waar weinig uitkomt. Ik zie dat dit komt doordat ze zich voornamelijk richten op het actief-zoekende deel van de markt of de incoming leads. Dat is slechts 0,5% van uw potentiële cliënteel die ook nog eens moeilijker te overtuigen zijn.
“85% van de mensen die thuis op ziekenkas zitten met een Burn-Out hebben er geen, maar 85% van de mensen die er echt één hebben zitten gewoon op hun werk en beseffen het niet of durven er niet aan toe geven. “ (Steven Vanommeslaeghe, Burn-Out coach)
Mogelijke reacties
ofwel verwerpen ze jouw zienswijze: om wat voor reden dan ook: slechte timing, ze kunnen jou gezicht niet zien, ze begrijpen het niet ... dan waren ze toch geen klant geworden
ofwel denken ze er over na, trachten te begrijpen wat het betekent: ze doen er iets mee. Dat is wat je moet hebben. Dan ontstaat er iets nieuws, een veranderenergie. Je hebt dan connectie gemaakt met het veranderbrein.
Verkopen, marketing is jouw klant even uit de comfortzone brengen. Net niet teveel zodat men toch nog een keuzevrijheid ervaart.
In Differentiation selling (Kluwer, 2011, p.38) beschreef ik de techniek van Disturbing Questions: vragen die een licht schokeffect veroorzaken, opwinding, turbulentie. Dat kun je ook toepassen in je marketingteksten.
Mensen hebben de drang om die dissonantie, turbulentie te verkleinen
ofwel door hun attitude ten opzichte van wat wat jij vertelt aan te passen, te rationaliseren
ofwel het te verwerpen.
Er moet voldoende creatieve spanning zijn. Volgens onderzoeken mag deze informatie bedreigend zijn maar niet 'Te". Anders krijg je een boomerang effect.
Zoals in verleiden: probeer het een beetje speels te doen zonder sympathiek te willen overkomen. (zie hoger: de Friendzone)
Principes van deze verleidingskunsten:
– Maak de klant curieus: baby’s zijn van nature nieuwsgierig, dus het moet in ons zitten, het is een natuurlijk gegeven.
– Veroorzaak lichte dissonantie = een licht ‘ongemak’ die leidt tot creatieve spanning die moet opgelost worden, hetzij door deze boodschap te aanvaarden, hetzij door ze te verwerpen. Wel geen te grote twijfel, geen grote shock. De DMU moet immers tot een consensus komen. "Te nieuw” zijn creëert weerstand.
– Sommige verkopers zullen daarom wat humor gebruiken om de spanning te verlichten.
– Blijf gefocust op de klant: praat enkel over de klant en enkel onrechtstreeks over jezelf, bijv. door over een andere klant te praten.
Succes !
Welke Marketingformule kun je gebruiken waardoor klanten openstaan voor jouw aanbod?