Marketing van een Unieke Visie of Unieke kijk op de werkelijkheid
Nerds zijn tegenwoordig aantrekkelijk. Dankij de Elon Musk's, Steve Jobs en ook de Harry Potter's of Die Hard 4.0 met de Hacker, ... met telkens een nerd-held in wording.
Het oeroude thema van de held vind je terug in literatuur en films en wordt in de marketing gecopieerd.
Vrouwen of mannen die op slimme Nerds vallen noemen ze ook Sapiofiel (*) , een term dat ik leerde kennen op Tinderprofielen en destijds op google moest opzoeken. Knappe vrouwen die niet naar jouw nerdy uiterlijk of gedrag kijken en jou geweldig vinden.
(*) Sapiofielen, of vaker, sapiosexuelen, zijn mensen die intelligentie sexy en aantrekkelijk vinden boven alles.
Dus ben je een geniale codeklopper die geen tijd heeft om aantrekkelijk te worden gevonden en filmpjes van jezelf te posten op social media: er is toch een markt voor jou!
In Marketing en Sales kun je bij het volgende stilstaan:
Zou ik mijn computerprobleem toevertrouwen aan een Nerd of aan een afgelikte verkoper met mooie woorden?
Als Nerd heb je al de Trustfactor. Je hebt een voorsprong.
Verkopers en marketeers aller landen volgen jaren cursussen om vertrouwen te manipuleren via rapportbuilding - technieken, testimonials op de website, gebruik van autoriteitstactieken , een babbeltje leren slaan, 'ik ga ne keer luisteren' en nog steeds lukt het niet. Ze moeten blijven pushen om hun cijfer te halen. Getuige daarvan de irritante geautomatiseerde linkedinberichten waar het fakegehalte van afdruipt.
Ben je een Linkerbrein- of Rechterbrein-Nerd?
Waar de meer logisch briljant denkende Left Brain Nerds het dan weer moeilijker mee hebben is het aanspreken van het veranderingsbrein. Daarom zeggen ze te snel: verkopen of marketing is niets voor mij.
Ben je een meer creative Right Brain Nerd die gemakkelijk verhalen schrijft en leeft in een grote fantasiewereld dan kan jij klanten met 1 klik bereiken want jij hebt een snelle toegang tot het veranderingsbrein, je bent je er mogelijks niet van bewust.
Mogelijks zit je zelfs met faalangst of een angst om je te tonen. Want jouw unieke inzichten, fantasie en verbeelding was op school of thuis afschrikwekkend voor de juf of meester of ouders. De maatschappij heeft het moeilijk met verbeelding en wordt daar angstig van. Ze hebben liever dat je een stappenplan volgt. De maatschappij wilt lineaire voorspelbaarheid, evidence based practices. Daarom kunnen Nerds schaamtegevoelens hebben en dat zijn de laagste energiefrequenties. Weet dat dit op te lossen valt! en dat je je kunt tonen.
Hoe zou je op een voor jou comfortabele manier toch aan marketing kunnen gaan doen?
Dan daag ik je uit: lees alle blogs die tot nu toe zijn verschenen in deze reeks 'Het Veranderbrein van je klant' en die nog zullen komen. Begin bij de eerste want mogelijks kun jij je daar iets bij voorstellen?
Ik geef alvast een sleutel tot het veranderingsbrein.
Maak van jouw klant de “Held"
Het HERO verhaal is gebaseerd op alle persoonlijke veranderingsprocessen en transformaties. Daarom kunnen de oude breinen hiermee connecteren. Ze herkennen de vormen en emoties die hiermee verband houden. Op een onbewust niveau worden linken gelegd met persoonlijke ervaringen. Men omzeilt zo de ratio en het ego (“ik heb toch geen probleem” “alles loopt toch goed zo”).
Opmerking: het oude reptielenbrein is het gedeelte van het brein dat ons tracht te beschermen tegen gevaar d.m.v. vecht en vluchtreacties, adrenaline. Het werkt niet met logica of verbale intelligentie. Dit is het brein dat instaat voor onze overleving (vecht en vlucht responses igv bedreigingen) en dat de informatie filtert vooraleer het wordt doorgestuurd naar ons Rationele brein (neocortex).
Scenario van het Heldenverhaal
De wereld is normaal, stabiel, saai
Plots is er een change: de wetgeving is veranderd, de wereld wordt bedreigd, de HR sector vindt geen personeel, inflatie zal hard stijgen, "winter is coming"...
De heldgaat de strijd aan : de kloof om de change te overbruggen is groot, er zijn veel gevaren op de weg, er is tijdsdruk, er staat veel op het spel. De hero is doorgaans een gewone man/vrouw die door de situatie uitgroeit tot held en het moet opnemen tegen schurken en andere tegenstanders. Met andere woorden: het overkomt je.
Daarom is er steeds een mentorof een wijze die geïntroduceerd wordt in het verhaal. “I've been there before”. De mentor kan de hero terug leiden naar de normale of stabiele wereld.
Resultaat: na ontberingen, overwinningen op draken, boze tovenaars, schurken en concurrenten slaagt de Hero erin desituatie terug stabiel te krijgen
TIPS:
Maak van jouw klant geen “schurk” door bijv. te zeggen: “uw processen zijn achterhaald”, “u bent niet mee met de concurrentie...”. Daarentegen maak je van "wat veranderd is in de omgeving" de schurk.
Maak van jouw klant de “Held”(en dus niet de verkoper of leverancier zoals in veel marketingboodschappen wel gebeurd). De klant wordt in dit heldenverhaal voorgesteld als iemand die zijn problemen zelf kan oplossen (empowerment). Als jij dit proces kunt leiden komt hij toch bij jou aankloppen.
Je gaat dus een risico, een externe factor, of ook interne factoren beschrijven en daar een gesprek over aangaan. Winter is coming.
Op deze manier maak je contact met intuïtie en het veranderbrein bij de klant. Hij moet zijn beslissingslogica verlaten. Je bent op onbekend terrein nu. Dus jij en de klant vallen in een ‘leegte’. Dan maak je contact met de intuïtie van ‘beiden’: een nieuwe gemeenschappelijke visie zal ontstaan. Dan kun je closen.
Noot: die leegte is het moeilijkst want door systemen, methoden en procedures gedragen we ons als controlefreaks bij klanten.Enkel hiervan bewust worden helpt.
Dit is de meest effectieve manier om te beïnvloeden want je creëert een gedeelde gemeenschappelijke visie (shared common vision). Je hebt ze samen met de klant gemaakt. Het is van beiden. Dit is het echte Co-Creëren. Je kunt dit op alles toepassen: ontwikkeling van een strategie, een business plan, problem solving, conflictoplossing, …
Mocht je jezelf hierin herkennen, maar je past dit nog niet toe … weet dan dat je op een paar kleine stappen van groot verkoopsucces zit. Daarom durf ik ook te beweren dat een stijging van je closing rate met 200% (x 2) effectief haalbaar is op korte termijn. (zelfs 10.000 % voor startups omdat zij vanaf NUL starten)
Doe alvast eens een gratis MarketingScan om je op weg te helpen.
Succes in de verkoop en marketing!
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2022 René Knecht, Centrum voor Nieuwe Klanten