Stel je gaat zaterdagavond uit en iemand doet zonder dat je het ziet een slaapmiddel in je drankje en ...
De volgende ochtend word je wakker in een onbekend huis in een onbekende streek en er is niemand in de buurt die kan vertellen wat er gebeurd is. Je hebt een witte pyjama aan en je kleren en smartphone zijn verdwenen ...
Stel dat je verstand niet bedekt wordt door angst ... Wat gebeurt er op zo een moment?
Je logisch brein (het status quo-brein) wordt uitgeschakeld, je hebt geen houvast meer.
Je moet je gaan oriënteren.
Je gaat letten op alle signalen. Je bent in een staat van ontvankelijkheid.
Dit is het moment dat het brein nieuwe linken gaat leggen. Je gaat naar buiten en zoekt naar aanknopingspunten om de weg terug naar huis te vinden. Je zoekt naar een kerktoren, je kijkt naar de straatnamen, je scant de omgeving. Je bent niet met jezelf bezig. Jouw doel is de weg naar huis terug te vinden.
Je voelt de vermoeidheid niet als je gaat rennen, je bent 100% gefocust op de buitenwereld.
Als je de angst kan onderdrukken neem je op dat moment waar met helicopterview, je wordt fluïde, open.
Op dit moment werkt je intuïtie , er is geen andere optie. Je verstand laat je nu in de steek. Je vangt nu de signalen op. Je veranderbrein is aan het werk.
Marketing en Sales met RESPONS
Als jij je klant kunt leiden naar dat veranderbrein dan staat hij/zij open voor jouw input, jouw inzichten, jouw content, jouw vragen, jouw messaging. Dan blijven je berichten niet onbeantwoord of ongelezen. Daarom moet je de klant eerst ontvoeren naar een nieuw onbekend gebied. Zo kun je hem/haar leiden naar zijn/haar veranderbrein.
Dat is wat er gebeurt als je verkoopt hoger in de piramide van verandering.
Verkopen in de piramide van verandering - Bron: consultancy-traject Differentiation Selling
==> Er worden verbanden gelegd die anderen niet direct zien. Je schakelt de concurrentie uit. Want er zal een gemeenschappelijk visie ontstaan. De visie van een UBP (Unique Buying Proposition) en die is van jou en de klant. Niemand komt daar nog tussen. Je maakte de concurrentie irrelevant.
Wil je dit ervaren? we gebruiken deze principes in elk adviestraject. Dat ook een verkoopproces is.
Jouw klant moet jouw idee of 'ons idee' kunnen absorberen, eigen maken. Je helpt je klant zijn veranderbrein aan te spreken.
Zolang je dat niet doet kan je zelfs niet verkopen: in de zin van een nieuwe oplossing of een dienst verkopen die de klant nog niet kent en waarover hij/zij nog geen beslissing heeft over genomen. (Hunting, koude acquisitie)
Daarom hebben user cases, case study's op je website weinig zin. Ze mogen er wel staan, maar dat is meer voor de klanten die al beslist hebben om met jou samen te werken. Ze zoeken dan bevestiging.
Zolang dat niet het geval is leest de klant deze user cases (misschien met oprechte interesse) maar met het verkeerde brein: het status quo brein. En zal zelfs niet meer veranderen. 'ik ben, er nog niet klaar voor'.
Het zijn deze inzichten die ons helpen om onze klanten te helpen. Met omzetverhogingen van 200% , zelfs 300%. Dat is heel haalbaar als je toegang krijgt tot het veranderbrein van de klant.
Ook als je in concurrentiële markten zit maakt dit jou onderscheidend.
In de komende berichten licht ik telkens een aspect van deze manier van denken toe.
Succes in de verkoop!
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Afgelopen maanden verscheen de reeks 'Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw'
Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 , deel 13, deel 14, deel 15, deel 16,