Je hebt mogelijks al eens meegemaakt dat je moet verkopen aan de baas, de ondernemer maar dat zij/hij/hen bijgestaan wordt door een jonge high potential (HIPO) met een MBA diploma en nog een paar graden. Doorgaans aangeworven voor een toekomstige managementpositie en nu als junior al betrokken bij projecten die afdelingsoverstijgend zijn. Zo verwerven ze als junior snel invloed. Het type dat niets zegt tijdens je bezoek maar elk woord nauwkeurig registreert (op de laptop) en als je weggaat om een mening wordt gevraagd. Het gevaar van HIPO's is dat ze inderdaad intelligent zijn en snel denken door te hebben wat je wilt verkopen. Hun status quo - brein is meer als gemiddeld ontwikkeld: daarom konden ze goed scoren op school en zijn ze wat we noemen slim. Daardoor herkennen ze snel de waarde van een idee of oplossing en je hebt dus minder de tijd om het veranderingsbrein (dat er echt voor zorgt dat de klant aankoopt) aan te spreken. Hun mening is te snel gevormd. We geraken er niet meer tussen, we kunnen geen gat meer in het bewustzijn slaan. We zitten geblokkeerd in de 'trechter' want de klant moet er steeds maar over nadenken. Dat gevoel kun je ook hebben bij ervaren aankopers die snel het aankoopproces controleren en direct in analytical mode gaan. Ze luisteren met een Excel. Alleen verkoop je niet als jouw prospects in het Status quo brein zitten: ze zitten in analytical mode - Cold Cognition. ====> We willen IGNITION. De veranderingsmotor moet eerst in gang gezet worden
IGNITION: zijn we aanstekelijk genoeg? Zetten we het veranderingsbrein wel in gang?
Zolang dat niet gebeurt, verkoop je niet en waarschijnlijk nooit meer want je krijgt heel weinig nog een 2de kans. Er zijn verschillende opties en die zijn voor elke verkoper en type markt, klanten anders. De eerste 2 skills kun je leren:
je kan snel high level info geven als ze detailvragen stellen en zo terug de controle nemen (analyse komt later)
Je gaat het idee dat je wilt verkopen 'contrasteren' met wat ze al weten? dat maakt ze nieuwsgierig. Dan kan je een opening creëren naar het veranderbrein.
Je refereert naar een gebeurtenis, een verhaal zodat de focus niet meer op hun is: dat is wat we via zgn. story hacking kunnen bereiken (misschien moet ik hier een andere naam voor bedenken?)
Wil je dergelijke verhalen creëren die het verander-brein ontsteken, aansteken? Je kunt deze stories gebruiken voor online en offline communicatie, Go-To-Market strategieën, Copywriting, Thought Leadership Content, SEO (je krijgt bezoekers!), uitwerken van buyers journey's en natuurlijk verkopen. Je kunt onze Marketeers hiervoor inhuren op dag-, week-, maandbasis.
Marketing en Sales met een respons. Respons-verhalen. Succes met de verkoop! Kreeg je deze mail via iemand anders en wil je deze politiek incorrecte content ook ontvangen: schrijf je in via https://www.centrumvoornieuweklanten.com/inzichten. Succes in de verkoop !Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten Copyright © 2010-2022, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)