Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘ Intuïtie, Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw’. Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 , deel 13, deel 14, deel 15, en dit artikel is deel 16.
Het is intuïtie dat voor doorbraken zorgt waardoor het perspectief van de klant verandert. Een oplossing verkopen is eigenlijk het veranderen van perspectief en energie. Dit kan je doen door de vragen die je stelt, of door je klant een andere context te geven, of gewoon door anders te zijn.
Intuïtie is niet te sturen
Daarom is het niet interessant voor het onderwijs en het bedrijfsleven?
Als je iets niet kunt steken in processen, procedures of methoden haakt de meerderheid af.
Intuïtie kunnen we niet koppelen aan KPI’s. Is dit een Dilemma?
Wanneer gebruik je intuïtie op een natuurlijke manier? In de volgende voorbeelden ga je informatie anders gaat processen of anders waarnemen: 1/ Stel je wordt in een vreemd land gedropt en je spreekt niet de taal en zoekt de weg: op dat moment staan je zintuigen op scherp. Je gaat zoeken naar aanknopingspunten en verbanden. Je hebt geen referentiekader. Je hebt geen kaart: je kunt niet anders dan gaan verbeelden, aanvoelen, inschatten wat er zich om de hoek van de straat bevindt? Of je moet aan een locale inwoner de weg vragen en duidelijk maken waar je naartoe wilt. Je hebt medewerking nodig. Je bent 100% gefocust op de locale inwoner waarvan je de taal niet begrijpt. Je hebt geen oordelen, je bent waarnemend (Perceiving) en vangt elk signaal op. Je gaat verbanden leggen. Je bent in observatiemodus. 2/ Telkens je Co-Creëerde met een klant: je hebt je dan moeten openstellen en aanknopingspunten moeten zoeken. Je moet dan wel luisteren naar de ander. Er is geen voorspelbaar (sales) Script voorradig! Het is niet zo dat je even kunt zeggen: “Nu ga ik met mijn klant co-creëren.”, Co-Creatie ontstaat in een staat ‘ontvankelijkheid’. (dit is de link met het onvoorspelbare waar we het in de workshops vaak over hebben) Als je bijvoorbeeld tijdens een presentatie stopt met praten en een vraag terugkoppelt naar het publiek en de reacties afwacht … kan het wel eens zijn dat er plots een interessante discussie ontstaat tussen de deelnemers die een nieuw perspectief geven op jouw presentatie. Het voordeel is dat ze het zelf hebben bedacht, dus je moet niet ‘opleggen’ of ‘overtuigen’. Dit pas ik voortdurend toe. Zo hoef ik het warm water niet telkens opnieuw uit te vinden. Het is een vorm van co-creatie waarbij de klant dus participeert in jouw (nu gemeenschappelijke) visie. Verkopers die dit leerden creërden een carrièreshift: ze verdienen nu meer of zijn nu zelf salesbaas. Want dit is exact wat topverkopers doen. 3/ Doorbraakmomenten die je ervaarde: wanneer je bijv. zonder recept een nieuwe gerecht probeerde met restjes uit de koelkast en waar iets nieuws uit voortkwam, een bijzondere smaakcombinatie die voor jou nieuw was .
==> Tip: Intuïtie creëert altijd iets origineels, geen copie van wat al bestaat. Het is altijd nieuw, dus daarom kan je het niet in een procedure vatten.
Daarom kunnen grote legers nooit een guerillabeweging verslaan. Guerilla-legers hebben een ander perspectief, een andere logica dan bijv. het US leger. Zie ook Blinde Vlekken als competitief voordeel. 4/ Je voelt dat er iets niet klopt … Mogelijks negeerde je het signaal en kwam het als een boemerang terug: deze momenten kun je opschrijven want ze zijn intuïtie in de praktijk. Schrijf je het niet op: dan vergeet je het. Het komt en het gaat. Door deze doorbraken van intuïtie te noteren ga je ontdekken dat je het steeds meer en meer gaat gebruiken. Alle artikels die je afgelopen jaren kon lezen zijn ontstaan door observaties te noteren. Ik hoef niets uit te vinden. Het wordt aangereikt. Ook dit artikel schrijven duurde maar 1 uur. Het komt en het gaat. Maar omdat ik ideeën in de loop van de tijd opschreef kon ik het plots allemaal linken. 5/ Je koos voor jezelf i.p.v. een opgelegde norm, je sprak jouw waarheid – je volgde jouw signalen zonder stoorzenders en mistgordijnen (*) – en waar dan iets nieuws uit voortkwam. De moedige momenten waar je aan iets nieuws begon of iets verbrak (relatie, slechte gewoontes, …) en waar je geen spijt van hebt. Intuïtieve mensen gaan niet op in de massa of de collectieve waanzin. Het zijn daarom geen complotdenkers of fantasten … integendeel: de realiteit wordt zeer goed aangevoeld. Daarom spreken ze hun waarheid. Het gaat niet over ‘ik moet er in geloven’ (de goeroebenadering), wel over “ik weet het, ik begrijp het, het is wat het is”. Het is geen onderdrukte schaduw die de waarneming van de realiteit vervormd. Intuïtie begint bij waarnemen van ‘wat is’. Dit is de link met de GPS metafoor in Meer klanten als Trusted Advisor. (*) Wanneer je op school leert dat je de signalen van iemand anders of een theorie moet volgen kan dit wel richting geven zolang de werkelijkheid niet verandert. Wat niet realistisch is, behalve in labo-situaties. Je moet dan veel bijsturen = micromanagement. Bij Intuïtie spreekt men dan ook over de ‘interne stem’ die de juiste signalen geeft naar analogie met ‘luisteren naar je lichaam’. ==> Tip: Als je moe wordt in een gesprek ben je de agenda/stem van iemand anders aan het volgen: pleasen, zoeken naar harmonie, je laten overdonderen, … Als je energie krijgt in het gesprek ben je mogelijks aan het co-creëren, zie hoger. 6/ Je stelt een vraag 100% gefocust op de ander en je peilt naar de beweegredenen. Dan kom je automatisch in die staat van helicopterview, neutrale observator. Je hebt een houding van : ‘ik ben benieuwd …’.
Je laat de klant antwoorden vanuit een onvoorspelbaarheid. Zo leer je hoe je je positioneert en differentieert. De magie en het goud waar marketeers eeuwig naar op zoek zijn gaat over verandering van perspectieven en energieën. Lees voor aanvullende inspiratie artikels van de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘ (links onderaan) Wil je dit implementeren? Het hoeft geen dilemma te betekenen in de zin van ‘ik moet kiezen voor deze of andere aanpak’. Dat is weer het klassieke lineaire denken van ‘ik moet keuzes maken, OF/OF: OF onze salesmethode OF een meer intuïtieve benadering? Laat beiden toe en zie waar het toe leidt … Dat is intuïtie aan het werk. Je bent in een ontvangende staat. Enkel die staat laat Co-Creatie met klanten toe. Het resultaat zal verrassend zijn. Ik ben super benieuwd.
Succes in de verkoop, mvg, Rene
Durf jij te denken aan een andere aanpak dan de concurrentie waarmee je met kleine aanpassingen je omzet kan verdubbelen x2?
Je kunt eerst de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam.(Dit duurt 1 minuut en zo heb je al een eerste voorlopige indicatie)
Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht