Zoeken
  • Rene Knecht

Praat jij over je concurrenten?

Bijgewerkt op: 28 mrt.

Organisaties hebben vaak de houding: wij focussen op onszelf, we praten niet over of we vergelijken ons niet met de concurrent. Ze hebben gelijk dat je de concurrent niet moet volgen, er zijn al genoeg copycats. Beter is leiderschap uitstralen. Toch kun je ze beter niet verzwijgen of negeren: want jouw prospects zijn ook met jouw concurrenten in contact of lezen ook hun nieuwsbrieven. Dat is nu eenmaal zo. En ze maken deel uit van de besluitvorming, ze worden mee overwogen in de aankoopbeslissing. Dus als je ze negeert heb je minder vat op het besluitvormingsproces. Als je ze negeert blijf je er last van hebben, het komt altijd als een boomerang terug op tafel, je moet ze zoals problemen in het leven verwerken. Je hebt dus iets nodig om je concurrent irrelevant te maken

Competitive Differentiation: de regels van het spel veranderen

Er zijn veel manieren om je concurrent te diskwalificeren. Ik heb eens een artikel geschreven over hoe kun je de logica van je concurrent kunt ondermijnen? link (lezersscore 9,9 ondanks wetenschappelijk onderbouwd en dus saai, dus niet relevant voor het veranderbrein)

  • Iemand overtuigen gebeurt als je 5 tot 10x contact hebt gehad - dit idee vind je terug in oude marketinghandboeken of bij zgn. goeroemarketeers die dit principe toepassen voor hun eigen diensten, daarom sp@&mmen ze je continu --> is dit een juiste veronderstelling?

  • LinkedIn is een vervanging voor je mailbox en kan op dezelfde manier gebruikt worden --> is dit een juiste veronderstelling?

  • Pitchen is verkopen --> is dit een juiste veronderstelling?

Je legt de denkfout van je concurrent bloot. Je gaat dit dan op een indirecte manier bevragen en verwerken in je marketing. Klanten kunnen jouw oplossing niet begrijpen als ze geen zicht hebben op de veronderstellingen die hun in de status quo houden. Een fout die ik ook jaren heb gemaakt door te snel over oplossingen en methoden te beginnen. Dat doe je nu eenmaal als enthousiaste en 'overtuigde' verkoper, je wordt soms zo gedrild in corporate culturen geleid door visionaire leiders. Het voordeel van diskwalificeren van jouw concurrent is dat jouw Klanten dit OK vinden:'ik maak niet dezelfde denkfout als alle anderen' die wel op deze manier willen werken. Ik ben slimmer dan de ander. Zoek iets wat aannemelijk maakt dat de oplossing van de concurrent niet werkt. Geen Harvard of Gartner studie want dat is weer Metoo en je zoekt validatie, dus niet aantrekkelijk. Klanten willen leiders die zelf een mening kunnen vormen. Nog beter is: leg uit dat de oplossing van de concurrent het probleem van de klant erger maakt. Marketing gericht op het status quo brein gaat de klant nog meer bevestigen in zijn status quo (psychologen gebruiken de term status quo bias). Dus hoe mooi jouw oplossing ook klinkt, je wint er geen harten mee, de fantasie wordt niet geprikkeld. De klant gaat niet vreemd: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/post/wanneer-denk-je-aan-vreemdgaan. Zoek je naar manieren om je concurrentie te diskwalificeren op een elegante commerciële manier, zonder needy of negatief over te komen?

Lees eens de uitdagingen in deze VIP groepscoaching. Succes met de verkoop! Kreeg je deze mail via iemand anders en wil je deze politiek incorrecte content ook ontvangen: schrijf je in via https://www.centrumvoornieuweklanten.com/inzichten. Wil je zo een traject eens testen tijdens een sales meeting of een management meeting? Ontdek de kracht van verbeelding of het veranderingsbrein. Stuur ons een berichtje. (reply mail) Succes in de verkoop !Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten Copyright © 2010-2022, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)


12 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven