Laat je je wel eens verleiden door een ijsje in de stad?
Je gaat naar het ijskraam en ziet alle kleuren en smaken. Er staat een wachtrij voor je en je wacht geduldig tot jij aan de beurt bent. Ondertussen zie je de bakken met kleuren framboos, pistache, mokka, mango ... je weet niet goed wat kiezen ....
"Wat mag het zijn meneer? "
"Euhhh ..... och geef maar 1 bolletje vanille en ééntje chocolade ..."
Ondanks de vele keuzemogelijkheden kies ik toch weer voor datzelfde, elke keer opnieuw. De geuren en kleuren en mogelijke smaaksensaties activeren mijn veranderingsbrein. Ik speel met de fantasie van vreemd te gaan: zou ik nu toch eens niet die knappe goed uitziende Italiaanse Stracciatella proberen?
Elke keer dat ik in de rij opschuif naar de toonbank krijg ik keuzestress. Mijn hersenen maken dopamine aan, er is een gevoel van opwinding. Het zet ons aan tot "onderzoeken", "exploreren".
Maar .... finaal kies ik weer voor het gemiddelde. Mijn vriendin lacht mij uit dat ik weer eens niet nieuws probeerde.
The girl next door
Op datingsites doen zogenaamde "Girl Next Door" of het klassieke buurmeisje het nog steeds erg goed. Ze zijn de hoeksteen van onze samenleving.
Onze opvoeding is doorgaans gebaseerd op in het systeem passen. Is dit cultureel bepaald of is het DNA? Zit er iets in ons dat naar harmonie verlangt? "Just fitting in". Een huis, 3 kinderen en een hond? Niet te abnormaal zijn?
Een natuurlijk selectiemechanisme zorgt voor de juiste koppeling (mating, paarvorming) waardoor het systeem in stand blijft. Het buurmeisje zorgt voor de veilige hechting in het gezin en de maatschappij.
Niet te sterk afwijkend
Als je als startup of als bestaand bedrijf een innovatie op de markt brengt creëer je interesse, aandacht.
Men ziet je want je bent anders. Verkopers kunnen dan enthousiast worden want ze voelen de interesse, de belangstelling, ik word uitgenodigd.
Helaas is dit telkens tijdelijk: jouw klanten kiezen steeds opnieuw voor het gemiddelde. Niet te sterk afwijkend.
Hoe belangrijker de investeringsbeslissing hoe meer jouw klant zal terugvallen op die saaie gemiddelde en klassieke aankoopcriteria die ze al hanteren.
Wees dus voorzichtig met te zeggen: "Wij zijn de nieuwste Uber of Google".
De kunst is dus niet als te anders over te komen en toch anders te zijn.
"Microsoft Word is fantastisch, ik werk er al jaren mee.
Google Docs werkt net zoals Word, er verandert niets aan jouw manier van werken, behalve 1 ding: je kunt er met verschillende mensen tegelijkertijd op werken."
==> Je kunt met Google Docs ook heel veel andere leuke dingen doen maar Google focuste destijds op 1 verschil dat echt onderscheidend was. De rest leerde je al doende. Een voorbeeld van Vanilla marketing.
De praktijk wijst uit dat het beter is te benadrukken hoe gelijk en hetzelfde jouw oplossing is als de rest, ... behalve 1 ding waar je anders, beter en uniek of de eerste in bent.
Stresstolerantie
Elke klant heeft een unieke stresstolerantie voor risico. Gaan we voorbij dit punt dan creëer je angst/stress. Men trekt zich terug, stelt uit en beslist uiteindelijk liever niet. De ratio speelt al lang niet meer mee.
Maar wat als je een wild idee hebt dat je wilt commercialiseren?
Maak het het risico controleerbaar.
Maak een lijst van alle nieuwe en mogelijke risicovolle dingen verbonden aan jouw dienst of oplossing.
Zoek naar de samenhang en dat ga je zoveel mogelijk onder 1 noemer brengen.
Leg uit in je marketing dat de de status quo eigenlijk niet verandert, dat jullie ook ... leveren volgens de geldende 'marktstandaarden', maar het is dat ene verschil dat inderdaad anders is en wat het allemaal beter en gemakkelijker maakt.
De meeste van jouw klanten zijn Boys/Girls Next door.
Ze verwachten geen verkoper -artiest. Tenzij je jachten of Ferrari's verkoopt. Dan mag je excentriek zijn.
Dus zoals ze in Nederland wel eens zeggen: 'Doe maar gewoon, je bent zo al gek genoeg.'
Er zijn mensen die hun hele leven met Peugeot of BMW of Volvo rijden. Die nooit zullen veranderen. Dat is wat een "Brand" doet: voorspelbaarheid geven of risico-eliminatie (low variance). Zelfs al gaat je auto wel eens kapot: je weet dat je die service krijgt en waarvoor je betaald hebt, je verwachting is gemanaged (managing expectations).
Als het verkeerd loopt zal de Brand zijn reputatie hoog houden. Tijdens de herstelling mag je ofwel wachten in de chique koffiecorner of op een bankje in het magazijn. Zolang we maar weten wat we gaan krijgen. Zo houden we de stress onder controle.
Marktleiders zijn doorgaans nog altijd heel 'normaal', een beetje saai met af en toe sprankeltje verrassing.
Je weet wat je kunt verwachten en als er wat sleur komt in de relatie hebben we nog altijd de prikkelende lingerie, de aanbieding of een extraatje dat zij innovatie noemen in de KPI's. Meestal is het cosmetische aanpassing van het aanbod. De volgende dag is alles weer normaal. Rust.
In B-to-B kan je dit toepassen naar bijv. de dienstensector met veel gelijkaardige spelers.
Zij bieden allemaal dat vanille-ijsje maar af en toe heb je er eentje die ook pistache aanbiedt en 2 keer zoveel kan vragen zonder objectief bekeken extra service of meerwaarde op het Vanilla-aanbod.
Die pistache of een extra-high level dienst is uiteindelijk maar 1% van de omzet en stelt niks voor. Toch zit je in de boardroom, je komt eens in de krant en je vraagt 2 x of zelfs 3x zoveel voor de Vanilla - diensten. (reële voorbeelden beschikbaar)
Wil je deze strategie ook toepassen?
Ze kost heel weinig. Enkel de perceptie moet een beetje aangepast worden. De perceptie is de differentiatie.
Alles blijft hetzelfde behalve die 1% pistache die het veranderbrein van je klant activeert.
En die de klant doet kopen. Anders loopt ze het ijskraampje voorbij of swipet naar links.
Contacteer me vrijblijvend via PM als je dit wilt toepassen. We denken graag met je mee.
Succes, mvg, Rene