Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe ga je om met Vampierklanten?

Bijgewerkt op: 28 mrt.

Vroeger was ik een verkoper die gemakkelijk uitgenodigd werd bij klanten. Op een of andere manier lukte het me aan de directietafel te zitten. En heb als junior zonder grijze haren, zo af en toe grote deals binnengehaald (paradoxaal). Ik had wat men noemt de onschuldige blik. Ik gaf snel vertrouwen. Mogelijks was ik iets te volgzaam: ik lachte te snel terug. Ik wilde klanten helpen en zei niet snel genoeg nee. Ik vertoonde iets te veel sollicitatiegedrag waar verkopers verkeerd mee worden geselecteerd. Vampier-klanten ruiken dan bloed: hier kunnen we iets mee! Je bent dan wat men noemt de 'problem solver': je kunt daar perfect klanten mee maken. Klanten die veel aandacht nodig hebben of een persoonlijke service willen. Dit kan belangrijk zijn in diensten. Vrouwelijke verkopers hebben soms dan die moederrol naar hun klanten. Ik werd regelmatig door klanten - waar ik nu nog contact mee heb - uitgenodigd voor de lunch, gezellig kletsen. Hierdoor zat ik wel in de Friendzone: kijken mag, aankomen niet. Deals gingen niet vooruit. Tot op zekere hoogte kan je hiermee succesvol mee zijn maar het is ook een handicap: je kunt snel veel contacten leggen maar closen gaat dan weer moeilijker. Dan moet je gaan compenseren met keihard werken, closing rates van 1/10 en zelfs minder. Deals continu zien wegglippen: ik heb het allemaal gezien en hard gevoeld. Begin jaren 2000 kwam ik als junior trainer in contact met onderhandelingsexperts die een unieke methode hadden ontwikkeld om mensen te leren onderhandelen wat eigenlijk het continu managen van de power-balans is: hoe creëer je en bewaar je dat evenwicht in menselijke interacties? Door zelfinzicht (via eenvoudige oefeningen) kreeg ik het 'aha' moment waar mijn zwakste schakel zat. (op 1h tijd) Dit heeft mijn closing rate verdrievoudigd (X3), zo snel kan het gaan. Door bewust te worden van waar je de macht of invloed laat weglekken. Als je daar niet bewust van bent kan je niet of toch heel moeilijk closen. Ik werd wegwijs gemaakt in de wereld van beïnvloeding, hoe grote deals tot stand komen. Ik trainde toponderhandelaars van multinationals als DHL, Pfizer, Norsk Hydro (Yara), Interbrew (AB-inbev): ook voor hun zijn dit interessante inzichten omdat zij niet altijd bewust zijn van wat zij goed doen. Bij hun was de zwakste schakel die empathiefactor. Omdat ze vaak wel hun gelijk doorpushten - door het creëren en gebruik maken van macht - maar niet altijd gelijk kregen. Wat zich uit in sabotage van deals door gebrek aan medewerking.


Leiderschap is ook commitment creëren. Anders lopen je mensen vroeg of laat weg of gaan ze rare dingen doen. Zie ook de nieuwe trend in personeelsverloop: The Big Resignation 2022. Zo ben ik later overnames gaan begeleiden: verkopen en onderhandelen met zware verborgen agenda's van de partijen aan tafel en waar TOP Executives hun donkerste kanten laten zien. De metafoor van Vampier is niet uit de lucht gegrepen. Ik zal hier nog regelmatig aandacht aan besteden want als je op CXO, CEO level wilt verkopen heb je inzicht nodig in die machtsverhoudingen.

Narcisme in de zakenwereld
Hoe geef jij invloed weg? Vampierklanten.

Ik zie vandaag heel veel sales die continu hun invloed weggeven: de prospect was hot maar werd lauw en tenslotte koud. Vaak is er 1 skill, die je kunt ontwikkelen, voldoende om jou toch die gevulde pipeline te geven. Het begint al bij de opening of de eerste contactname: want daar worden de machtsverhoudingen bepaald. Dit staat in een 1-op-1 relatie tot jouw kansen om te scoren. Dus het is geen nuttige skill, het is een noodzakelijke skill. Ook in het privéleven. Wil je nooit meer zonder lief of prospects vallen? overweeg zeker: Verkopen voor Experts en Consultants. Succes met de verkoop! Kreeg je deze mail via iemand anders en wil je deze politiek incorrecte content ook ontvangen: schrijf je in via https://www.centrumvoornieuweklanten.com/inzichten. Succes in de verkoop ! Copyright © 2010-2022, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.

Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

64 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven